Como usar IA em vendas B2B

*Marcelo Scharra

Que a inteligência artificial abriu uma nova janela de evolução no mundo todos nós já sabemos, porém seus impactos positivos, embora estimados ainda não podem ser vistos com clareza específica em algumas áreas, como vendas B2B por exemplo.

Você já reparou que a maioria das aplicações sugeridas é até mesmo testadas de IA em vendas estão ligadas a automações de tarefas repetitivas como fluxos de atendimento e até mesmo geração de textos que por mais refinados ainda carecem de um olhar humano quando falamos de vendas B2B?

Pois é, eu acredito que a evolução das tecnologias de IA tem avançado de maneira exponencial e não será a tecnologia o fator limitante para que haja contribuição nas vendas B2B, mas sim o desenvolvimento de líderes e vendedores que ainda apresentam dificuldades em autodesenvolvimento, uso de tecnologias e pensamento analítico.

A realidade é que a maioria dos times de vendas B2B recebem diretrizes de metas mensais ou trimestrais e não praticam a ambidestria, focando apenas no curto prazo deixam de enxergar e até mesmo de dedicar tempo e recursos para o que os faria performar melhor a médio prazo.

Porque digo isso? Porque vejo todos os dias empresários e líderes de vendas distraídos com novidades e não colocando foco e energia no básico que deve ser feito. 

Diversas aplicações de IA em vendas estão ligadas a deixar as vendas mais preditivas, analisar dados e tornar os resultados mais previsíveis, e é ai que existe a grande oportunidade de desenvolvimento, não estou falando diretamente das aplicações da IA, mas da expansão da consciência dos times sobre a importância da base de dados e informações para uma verdadeira disrupção das vendas utilizando IA.

Para que a IA possa dar seu show uma boa base de dados é fundamental afinal, mesmo sendo ela generativa é preciso partir de uma base, e a base mais rica que uma empresa pode ter para dar previsibilidade as vendas é o CRM. 

Nos e-commerces a alimentação é bastante facilitada pelos rastros e dados que o próprio cliente disponibiliza, o que não acontece da mesma forma nas vendas B2B de alto valor agregado, em que o maior responsável pelos registros ainda são os times comerciais.

Minha recomendação é que os decisores devem se aprofundar nas funcionalidades e oportunidades que a IA tem para agregar a previsibilidade de vendas, mas que este entendimento não seja uma distração e sim um reforço de que é necessário focar na construção da cultura de dados em todo processo de vendas, desde a identificação de um possível cliente até o fechamento do contrato e pós venda.

A boa notícia é que ainda são poucos os líderes que entenderam que a IA é o catalisador de uma boa base de dados e um processo de vendas sustentado por um bom CRM, desta forma deixo abaixo algumas recomendações para que você possa utilizar esta poderosa tecnologia de maneira prática e a seu favor.

Como aproveitar o potencial máximo da IA em vendas B2B

• Entenda o potencial da IA e que é necessário ter uma boa base de dados para explorá-la, avalie a sua.
• Revisite a a estrutura, regras de preenchimento e utilização do seu CRM, ele é a base de tudo!
• Amplie a consciência do seu time de vendas sobre a importância de utilizar as ferramentas de CRM de maneira consistente e precisa, sem isso sua previsibilidade fica comprometida e qualquer projeto de IA, mais ainda.
• Garanta que seu time esteja realizando o básico bem feito, antes de colocar funções mais avançadas e criar mais distrações do que soluções.

-

Este artigo não representa a opinião da StartSe; é de responsabilidade do colunista.