Aprenda a estruturar e analisar o P&L da sua startup

Por Rodrigo Fernandes

Não há a menor condição de você acompanhar os resultados da sua startup usando apenas um relatório de P&L ou DRE. Para entender, de fato, a saúde do seu negócio você precisa estar atento a uma série de outras métricas que estão fora do escopo deste documento.

Não é que o seu P&L tenha se tornado menos importante. Na realidade, talvez agora ele tenha se tornado mais importante do que nunca. Afinal, as métricas que são indispensáveis para a gestão do seu negócio não vão vir de outro lugar senão do próprio P&L. 

Pouca gente se dá conta disso, mas embora o P&L tenha que seguir uma estrutura geral relativamente fixa, existe também muita flexibilidade para estruturarmos o documento de acordo o tipo e até mesmo a estratégia do nosso negócio. 

Na verdade, existe flexibilidade até mesmo para o erro. Se você lançar um custo como se ele fosse uma despesa, você não terá nenhuma consequência além de ter números ruins para a sua gestão.

A fim de termos um relatório com números que façam sentido e que sejam confiáveis, a gente precisa ter uma estrutura de contas que tenha sido pensada especialmente para startups e tomar muito cuidado para fazer o registro de cada coisa no seu devido lugar.

A partir de agora, nós vamos passar por cada um destes blocos de um P&L de startup. Quem quiser fazer o download da planilha, pode fazê-lo por aqui.

Conheça mais:

• Quem é que paga a conta do seu marketing?
• Como calcular Capital de Giro para negócios digitais

1 – Receita Não Faturada (bookings)

O booking (ou receita não faturada) ocorre quando um cliente concorda em gastar um determinado valor com você. Esta é uma métrica mais relacionada às questões de marketing e vendas que às finanças propriamente ditas. 

Exemplo: um cliente faz um contrato para usar o seu produto pagando R$ 100,00 por mês durante o período de um ano. Você tem um booking de R$ 1.200,00.

O valor restante (ainda não executado) de um contrato é chamado de receita diferida. No caso do booking de R$ 1.200,00, a receita diferida na metade do contrato seria de R$ 600,00.

2 – Receita Líquida (bruta ou líquida)

Receita Bruta é o valor total do serviço. Receita Líquida é a Receita Bruta menos os impostos que incidem diretamente sobre a venda (ISS, PIS, Cofins, etc). Geralmente a Receita Líquida que é usada nas análises e no cálculo de indicadores. 

Não deixe de criar uma linha separada para cada tipo de receita que fizer sentido para o seu negócio.

Quando o serviço é pago mensalmente, a receita é igual ao MRR.  Quando o contrato é anual (pouco importa se ele é pago mensalmente ou pago no início do contrato), a receita vai sendo reconhecida a cada um dos meses.

Para 'consultoria' e 'outros' geralmente o serviço é prestado e a NF emitida, sem maiores complexidades.

3 – Custo (COGS)

Custo é aquilo que você gasta a mais para oferecer o seu serviço para um cliente adicional. Em uma startup, você geralmente tem custo adicional de billing, suporte e nuvem para cada novo cliente, mas não tem um custo a mais de aluguel e contabilidade – pelo menos não diretamente.

Se o seu produto for vendido pelo modelo de freemium, vale a pena separar o custo dos clientes que geram faturamento daqueles que não geram e que, portanto, ganham uma característica de CAC.

Um benchmark interessante para SaaS: em média, o custo com cloud fica entre 5% e 10% da receita recorrente da empresa. 

Em alguns casos, a diferença entre custo e despesa é óbvia, mas há casos em que a empresa precisa analisar com cuidado e ver o que faz mais sentido para o caso em específico.

4 – Lucro e Margem Bruta

Calculando o valor da receita líquida menos o custo, obtemos o lucro bruto, que é o número que mostra o quanto sobra da receita sobra quando são retirados os custos diretos.

Em um serviço digital, em uma venda no valor de R$ 100,00, o lucro bruto costuma ficar acima de R$ 70,00. A margem bruta é a razão entre o lucro e a receita líquida, o que daria 70% pelo exemplo acima (R$ 70,00 / R$ 100,00).

5 – Pesquisa e Desenvolvimento (P&D)

P&D é o que você gasta para desenvolvimento de produtos e serviços. Uma forma de fazer a distinção entre P&D e outros custos ou despesas é que P&D é feito com base na expectativa de geração de receita no futuro.

Custos e despesas, ao contrário, possuem uma ligação direta com a receita que está sendo gerada naquele mesmo momento.

6 – Vendas e Marketing (S&M)

Em um negócio por assinatura, muitos indicadores importantes saem deste grupo.

Para um controle que seja capaz de fazer a distinção entre CAC e expansão de receita, é necessário fazer uma distinção entre os esforços que são dirigidos para os clientes novos (em S&M) e atuais (no nosso caso colocado em custo).

7 – Despesas Gerais e Administrativas (G&A)

Esta categoria costuma incluir gastos com RH, TI (como atividade meio), financeiro e contabilidade. Há uma diferença interessante desta categoria para as anteriores. Em S&M e P&D não dá para dizer que quanto maior melhor ou quanto menor melhor – tudo depende do momento e da estratégia de cada empresa. 

Já no caso das despesas gerais e administrativas, podemos dizer que, de um modo geral, quanto menor ele for, maior a qualidade do negócio.

8 – Total das Despesas Operacionais

Da despesa total, na média as startups gastam 20% com G&A, 30% com P&D e 50% com S&M.

9 – Ebitda e Lucro Líquido

Subtraindo os custos e despesas da Receita Líquida, nós chegamos ao Ebitda. O Ebitda representa os ganhos antes de impostos (sobre o lucro), juros e depreciação (leia mais aqui). 

Por fim, para chegamos ao lucro líquido no qual deve haver a dedução de outras despesas como juros, depreciação, amortização etc. Sobre o lucro, há ainda a incidência de Imposto de Renda e Contribuição Social, que nos leva à última linha do P&L.

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