Automação de Marketing: O Que É e Como Utilizá-la Para Potencializar Vendas

A automação de marketing é uma estratégia essencial para empresas que desejam guiar suas ações de marketing em cima da geração de resultados, e não apenas com foco em visibilidade. Com essa estrutura funcionando devidamente, as organizações conseguem entender melhor o Lead e trabalha-lo de uma maneira mais direcionada e eficiente, com resultados em vendas, produtividade e escalabilidade.

Com o auxílio de toda a metodologia do Inbound Marketing, os visitantes são atraídos para o site por meio de conteúdos sobre o mercado da empresa, convertem em formulários para baixar materiais educativos, começar um teste, falar com um consultor e, assim, tornam-se Leads. Relembrando o funil, após atrair e converter esses Leads, é hora de relacionar antes de vender e analisar.

O QUE É AUTOMAÇÃO DE MARKETING?

Se automatização te lembra processos automáticos, sim, você acertou, e isso não significa algo ruim. Essa foi uma das formas que o marketing encontrou para estabelecer uma relação cada vez mais próxima dos clientes. Afinal, a automação de marketing é agir de forma escalável e personalizada usando tecnologia para aumentar a eficácia do marketing e também manter o relacionamento com os clientes. 

Imagina, por exemplo, que faz sentido para sua marca mandar um cupom de desconto no dia do aniversário do cliente. Dificilmente isso seria viável manualmente, mas quando em uma esteira de e-mails, ele faz com que seu cliente perceba que a empresa lembrou dele em um dia especial. Isso é automação, assim como o agendamento de posts nas redes sociais ou chatbots com respostas automáticas para ajudar o público.

Entretanto, quando a gente fala em automação de marketing, não são só as ações pontuais que contam, como o caso do e-mail no aniversário. É possível automatizar toda a estratégia, montando workflows que ativam tarefas automaticamente de acordo com o caminho do usuário na sua jornada. 

A automação funciona muito bem no caminho do funil de vendas, onde o lead vai percorrer um caminho pré-estabelecido - ele se torna um lead, é nutrido até o momento da compra e se torna cliente. Mas depois da compra ela também pode ser usada para ativar o cliente, estimular a retenção e manter o lead aquecido. 

Com conteúdos pré-estabelecidos, você tem previsibilidade dos passos do cliente. Mas como automatizar e gerar um diálogo?

QUAIS AS VANTAGENS DA AUTOMAÇÃO DE MARKETING?

A etapa de relacionamento é essencial dentro deste processo, mas muitas empresas focam seus esforços apenas em iterações via mídias sociais (que geram pouco ou nenhum vínculo) e no envio de e-mails genéricos, com ofertas e conteúdos amplos, sem nenhum direcionamento de interesse ou perfil desses contatos, como cargo, área de atuação, localização, entre outros. Com isso, as organizações perdem a oportunidade de estabelecer qualquer conexão mais próxima com com Lead e de amadurecê-los no processo de compra.

Já a automação de marketing permite fazer isso de maneira eficaz: ao invés de enviar cada e-mail marketing de forma manual ou mandar o mesmo e-mail para a base inteira, as empresas conseguem direcionar as ações de acordo com o perfil e o interesse de cada Lead da base.

Mas por que todo esse direcionamento de comunicação e ações é importante?

Porque é esse relacionamento que avança o Lead na jornada de compra, oferecendo conteúdos relevantes e que façam sentido para o momento em que ele se encontra. Considerando que cada pessoa tem uma jornada de compra única e o seu próprio tempo para avançar nela, alguns Leads podem estar mais preparados para fechar negócio, enquanto outros ainda podem precisar de uma nutrição mais detalhada e longa para que entendam os benefícios e oportunidades do produto ou serviço que a sua empresa oferece.

A gestão inteligente desses Leads ajuda a otimizar processos e manter relacionamentos de forma personalizada e escalável. A empresa consegue montar uma máquina de marketing e vendas com gatilhos de interação automáticos para diversas ações do Lead. É possível configurar, por exemplo, para que sempre que um Lead faz o pedido de trial ele receba um e-mail de boas-vindas e um guia para os primeiros passos de configuração da solução. Com esse tipo de otimização, tanto a equipe de marketing quanto a de vendas consegue ser mais produtiva, já que o Lead é nutrido de forma personalizada sem necessitar de um contato humano direto.

Veja também:

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E há outros benefícios que a automação de marketing traz: de acordo com a pesquisa Martech, o ciclo de vendas das empresas que trabalham com automação de marketing é menor do que das empresas que ainda não trabalham, como pode ser visto abaixo.

COMO A AUTOMAÇÃO DE MARKETING ATUA NA GESTÃO DE LEADS?

Para detalhar um pouco mais o lado prático da automação de marketing, podemos dividir a gestão de Leads em três macro momentos e possíveis ações para cada um:

Leads que ainda não estão prontos para a compra

Um erro comum em muitas empresas é ignorar os Leads que não estão prontos, ou seja, aqueles que não estão avançados no processo de compra, mas que possuem um bom fit. Geralmente esses Leads ficam na mesma base que todos os outros Leads e, assim, não são acompanhados de perto e aproveitados da melhor forma possível. Contudo, utilizando a automação de marketing é possível:

1. Criar uma lista de segmentação com os critérios que a empresa considera um bom fit (ex: determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
2. Criar um gatilho automatizado para que toda vez que um Lead com esse perfil entre nessa lista de segmentação, um vendedor seja atribuído como dono desse Lead e passe a acompanhá-lo mais de perto;
3. Configurar o fluxo para que toda vez que esse Lead fizer uma conversão (download de material, clique em links enviados por e-mail etc), o dono dele seja notificado por e-mail. Essa ação permite que o vendedor entenda como aquele Lead está avançando na jornada de compra e que, a partir disso, consiga abordá-lo em um timing perfeito para a venda.

Leads que estão quase prontos

Ao criar o fluxo de automação, é comum (e aconselhável) mandar, após a oferta de mais alguns conteúdos, um e-mail com call-to-action incentivando o Lead a manifestar interesse ativo no produto ou serviço (seja chamando para um teste, uma conversa com consultor ou para a compra direta). Neste momento, muitos deles clicam no link que leva até o site, avançam no processo de compra e realizam a ação esperada. Algum deles, entretanto, chegam a clicar no link, acessar o site, mas decidem por não comprar. Esse Lead tem um alto potencial de compra, mas também costuma ser esquecido.

Para esse tipo de Lead também pode ser criado um fluxo automatizado em que um vendedor seja atribuído como dono para acompanhar de perto o comportamento dele. Além disso, identificando esse potencial cliente, os vendedores podem pensar em uma abordagem diferenciada, uma vez que, apesar de ainda estar receoso em comprar, ele já demonstra interesse e/ou curiosidade no produto ou serviço.

Leads que estão prontos

Neste caso, o Lead já baixou vários materiais e interagiu de diversas formas com a empresa, o que demonstra uma maior maturidade e possível interesse em comprar. A velocidade com que esse Lead será abordado tem relação direta com as chances de fechamento. De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, abordá-lo ainda no primeiro minuto depois de uma conversão (download de material, clique em e-mail, pedido para conversar com um consultor etc) aumenta em até 400% a garantia de que ele vire cliente.

Por isso, uma ferramenta de automação de marketing é fundamental, já que garante esse envio no momento certo e é capaz de identificar se o Lead está pronto ou não para, então, encaminhar para vendas. Assim, sempre que o Lead alcançar um critério determinado pela equipe (fazer X conversões ou alcançar a pontuação Y no Lead Scoring, por exemplo), ele seja marcado automaticamente como oportunidade e enviado para algum vendedor.

A integração entre a plataforma de automação de marketing e o CRM de vendas também ajuda muito nesse processo porque unifica as ações de ambas as equipe e retira ainda mais os toques manuais (e os consequentes erros disto).  

Veja também:

• 7 Ideias de Marketing para o seu negócio
• O que é Inbound Marketing e como ele influencia o sucesso de uma empresa

AS 5 PRINCIPAIS FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING

Agora que você conhece todas as possibilidades e vantagens da automação de marketing, é hora de pensar em qual ferramenta pode te ajudar nesse processo. 

Para escolher, é preciso analisar o que cada uma oferece, quais são os planos e funcionalidades e se ela oferece alguma customização de acordo com a sua marca. E não se esqueça: considere a segurança dos dados dos usuários e as integrações que você precisa fazer. 

Separamos aqui 5 que são os destaques do mercado:

Hubspot

A plataforma da Hubspot pode ajudar com soluções completas de automação de marketing, principalmente quando se trata de marketing de conteúdo e digital. Além de enviar e-mails, é possível enviar notificações internas e até criar uma página específica para cada visitante. 

A ideia é que o cliente passe pelo funil naturalmente, entregando dados para que você analise a eficácia e se os objetivos estão sendo atingidos. Ela é uma das plataformas mais famosas e entrega também CRM e vendas. 

RD Station

A RD Station também está no topo e entrega uma gama de funcionalidades quando o tema é automação. Além de possuir análise completa dos leads, ela também entrega um suporte na criação de conteúdo considerando a etapa do funil de vendas. 

Você também pode gerenciar os perfis das redes sociais, blogs, lnadigns pages e SEO em uma plataforma simples e fácil. 

LeadLovers

É uma plataforma completa de Marketing Digital, com funcionalidades simples e intuitivas, que permitem criar sequências de e-mails, páginas e landing pages, automatizar mensagens de Telegram e SMS, gerenciar a base com CRM nativo, além de desenvolver uma área de membros para oferecer cursos online e materiais exclusivos no site.

ActiveCampaign

A ActiveCampaign oferece uma plataforma completa para a Automação de Marketing e vendas com CRM integrado e inúmeros recursos. Entre eles, destaca-se a qualificação de leads, formulários personalizados, relatórios, testes A/B para todo o funil, integração com mais de 300 ferramentas e distribuição de leads para vendedores. 

Mailchimp

A Mailchimp ficou famosa como plataforma de envio de e-mails, mas com algumas atualizações, passou a oferecer diversas funcionalidades como:

• Ferramenta de CRM;
• Landing pages e formulários de cadastro;
• Segmentação da base;
• Público semelhantes (lookalike);
• Editor de imagens;
• Jornadas de compra;
• Integrações;
• Testes A/B;
• Pesquisas;
• Relatórios.

A automação de marketing vai te ajudar a criar autoridade, presença online e contato direto com os clientes, criando uma jornada de conhecimento para que ele faça a compra de forma consciente e confie cada vez mais na marca. Entregar conteúdos de qualidade ao longo da jornada vai fazer diferença, então comece planejando e criando consistência. A plataforma alinhada à estratégia vai conseguir trazer insumos para que sua empresa avance com base em dados - a sua audiência vai mostrando o caminho, mas você precisa perceber. 

Aqui na StartSe, a automação é incorporada à estratégia de marketing e já trouxe cases impressionantes, como esse que está disponível gratuitamente: