Como um negócio de tecnologia pode se internacionalizar?

Se você fosse criar uma startup hoje, você pensaria de forma global ou nacional? E se você já possui um negócio de tecnologia, você já pensou se faria sentido o seu negócio ser internacional? Embora algumas empresas brasileiras já nasçam com o objetivo de se tornarem internacionais, a maioria ainda tem foco voltado ao mercado interno. E o nosso Morse Trends de hoje é uma provocação sobre fazer ou não as malas da sua empresa com foco em explorar novos mercados. Em algumas outras localidades a cultura empreendedora já nasce com foco internacional, como em Israel ou em diversos países europeus, ou mesmo na Argentina, aqui na América Latina. Já no Brasil a cultura empreendedora ainda é muito mais voltada ao mercado nacional. Tanto que, em muitos casos, falar de internacionalização em uma empresa em estágio inicial, ou mesmo em estágio já um pouco mais evoluído, é muita vezes considerado “perda de foco” enquanto que, para outras culturas, isso é business as usual… Não à toa, ​​segundo dados de Comércio Exterior do Ministério da Economia do Brasil, das cerca de 2 mil empresas de exportação de serviços, apenas 350, ou o equivalente a 17% – são empresas de serviços de TI.

Medo de voar…

O receio, desconforto, ou até mesmo direcionamento estratégico, de não abrir o mapa mundi e olhar para outros mercados acontece por uma série de fatores. Por um lado, temos a oportunidade do Brasil ser um país enorme, com uma grande diversidade de potenciais clientes, seja no B2C ou no B2B. Quem nunca ouviu a frase: “ainda tem muito Brasil a se conquistar antes de olhar para o mercado internacional”. A isso soma-se o fato das barreiras culturais que vão do idioma à própria imagem histórica de sermos exportadores de commodity e não de valor agregado e tecnologia. Outros pontos que que bloqueiam o interesse das empresas no exterior são a complexidade de entrar em mercados estrangeiros, as barreiras culturais e de idioma, e a falta de recursos e de conhecimentos necessários para expandir além do mercado doméstico.

Learning to Fly

Mas este comportamento e visão está mudando lentamente aqui no Brasil, com cada vez mais empresas brasileiras se tornando competitivas globalmente, abrindo portas, virando cases e mostrando que o Brasil é Tech! Segundo dados do WTO STAT (página de monitoramento estatístico da OMC), fornecidos para o Morse pela Softex, o volume de exportação do Brasil em software e serviços de TI (sem contar hardware) foi de US$ 2,7 bilhões em 2021, tendo sido 83,1% das exportações de serviços de TIC do Brasil e 29,1% das exportações de software e serviços de TI de toda América Central, do Sul e Caribe. Utilizando o dólar médio anual para 2021, o valor alcança R$ 14,6 bilhões. Com isso, vale dizer que as exportações de software corresponderam a 8,5% do total de serviços exportados pelo Brasil em 2021, segundo os dados da OMC.

Apesar dos números bilionários, ainda existe um grande desafio em relação a internacionalização das pequenas e médias empresas de tecnologia, já que do volume acima, muito ainda está concentrado em poucos grandes players.

Um exemplo de iniciativa focada nesse movimento para gerar novas oportunidades é o Projeto Brasil IT+, executado pela Softex, que conta com 170 empresas brasileiras que estão atuando no exterior e, em 2022, foram responsáveis por um volume de negócios da ordem de US$ 593 milhões. O projeto vai desde o preparo destas empresas até a ida a eventos e feiras internacionais. O time do Morse esteve presente, no início deste mês, no estande da Brasil IT+ no MWC, Mobile World Congress, em Barcelona, e já trouxemos aqui um pouco sobre o que rolou lá.

Focar ou não focar, eis a questão

Dizer que uma empresa está perdendo o foco, ainda mais quando está em fase inicial, só não é pior do que dizer que ela está perdendo dinheiro, apesar de no final uma coisa acabar levando a outra. Quando alguma empresa pensa em se internacionalizar e alguém, seja investidor, sócio, ou mesmo colaborador, fala “acho que isso é perda de foco”, pronto, o tema internacionalização ganha um carimbo que terá um grande desafio para perder. A partir deste dia, quem na empresa vai querer levantar o tema novamente e correr o risco de ser considerado como a “pessoa sem foco” na empresa? Muitas empresas abandonam a internacionalização por uma decisão pontual e nunca mais revisitam o tema… ou demoram muito para revisitar… mesmo o mercado sendo dinâmico a ponto de mudar de um quarter para o outro.

Não quer dizer que internacionalizar é fácil, que é para todos, e que deve ser perseguido de forma desenfreada, mas é um assunto que deveria sim estar na pauta anual de toda e qualquer empresa que acredita já ter um produto maduro para isso. Não quer dizer que se 2022 não era o ano, que 2023 não deva ser, já pensou nisso?

Expansão Geográfica vs Expansão de Portfólio 

Outro ponto interessante para ser levantado é que muitas vezes o “não perder foco com a internacionalização” acaba gerando uma “perda de foco no produto”. Apesar do enorme mercado nacional, algumas startups acabam focando em nichos específicos, aproveitando recortes e lacunas de mercado, e nesse sentido o SOM, conhecido como Serviceable Obtainable Market, ou  o mercado potencial que a solução atual da empresa pode endereçar, acaba ficando restrito, e para crescer a receita as empresas começam a olhar para o SAM (Serviceable Available Market) ou TAM (Total Addressable Market), ou seja, começam a olhar novos produtos e serviços que podem ser lançados para suportar um crescimento exponencial de receita, ao invés de olhar para novos mercados que podem potencializar a receita do portfólio atual.

Ao não internacionalizar, muitas empresas brasileiras acabam tendo a necessidade de expandir portfólios e soluções para compor o pacote de soluções para agregar valor aos seus clientes e empresas potenciais. Já outras empresas, acabam focando em um só produto mas com um potencial de internacionalização muito maior, como por exemplo o Canva, Linktree e Feedly, que pode ser acessado globalmente, desde pequenas a grandes empresas. As empresas que acabam optando por expandir internacionalmente com foco monoproduto muitas vezes acabam se tornando os líderes de mercado, não apenas em tamanho, mas também em qualidade, pois acabam se tornando verdadeiros especialistas no que sabem fazer melhor, e balizando sua solução com benchmark de diversos mercados globais e não apenas com seus competidores locais.

Para cada uma das estratégias, expansão geográfica ou expansão de portfólio, existem exemplos de sucesso e fracasso, o importante é entender o contexto, estrutura e características do seu negócio. Mas o que queremos trazer aqui como provocação é justamente as possibilidades e oportunidades que podem ser construídas e quebrar o paradigma da “perda de foco” da internacionalização.

As oportunidades

Existem diversos caminhos que podem ser seguidos para a internacionalização. O Projeto Brasil IT+ é um deles, que permite que empresas partam para a internacionalização contando com apoio de um time de especialistas e se engajando em ações internacionais com investimento reduzido, garantindo menor custo de aquisição de clientes no exterior. De acordo com Jéssica Dias, líder de Projetos Internacionais na Softex: “A nossa proposta hoje é traçar a melhor jornada de internacionalização de acordo com o perfil de cada companhia e de seu mercado-alvo. Nosso trabalho está cada vez mais pautado na escuta do cliente para entregarmos serviços de fomento à internacionalização assertivos que viabilizem a geração de leads qualificados e negócios para as empresas brasileiras de tecnologia”. 

Ao olharmos para as regiões e países onde os brasileiros podem construir oportunidades interessantes na tecnologia, os Estados Unidos representam o principal mercado para o software nacional. Por volta de 60% a 70% das exportações brasileiras na área são para esse mercado. Em seguida, o destino das exportações de empresas de TI é a América Latina. “Um mercado também emergente e que pode se transformar em uma importante porta de entrada para a TI brasileira na Europa é Portugal. Além da facilidade de comunicação, Portugal é um país reconhecidamente inovador, que garante acesso diferenciado a investimentos para as empresas brasileiras e dispõe de um forte ecossistema de desenvolvimento de startups", completa Eros Ramos, gestor de projetos setoriais da ApexBrasil ​. 

Brazil is Tech

Com foco em auxiliar profissionais e empresas que queiram iniciar, ou acelerar, o processo de internacionalização, o Morse, em parceria com a StartSe, a Softex e o digitaliza.ai (marketplace de soluções digitais), estão lançando o projeto Brazil is Tech, que será composto por workshops, conteúdos e cursos focados na preparação dos profissionais e empresas que querem iniciar os projetos internacionais, além de um marketplace exclusivo apresentando as empresas e soluções brasileiras que já possuem presença ou interesse em levar seus produtos e serviços para novos mercados internacionais. Os interessados em fazer parte do projeto devem se cadastrar aqui.