Como analisar uma startup?

Por Victor Marques, da Captable Brasil.

Investir em startups é algo novo para muitas pessoas. Mas, com a possibilidade de investir online e com aporte mínimo de R$ 1000, o investimento no segmento se tornou uma oportunidade para quem quer começar a entender esse mundo. Por isso, entender o que analisar para investir em uma startup se tornou necessário.

Como são negócios que, geralmente, contam com pouco histórico financeiro, na hora de investir em uma startup, os aspectos qualitativos são ainda mais importantes – especialmente quando se trata de startups em estágios iniciais. Já a análise qualitativa busca entender qual o risco do investimento, conhecendo os fatores que ajudam a mitigar os riscos de investir em uma startup early-stage.

ASPECTOS QUALITATIVOS

Um dos pontos mais importantes da análise qualitativa é o time. Como no início a estrutura da startup é muito frágil, com poucos funcionários, alguns ainda sem dedicação exclusiva, o time que está tocando o negócio é muito importante. São os empreendedores fora da curva, que tocam o negócio em seu princípio, que são responsáveis por executar o planejamento e fazer a startup crescer. 

• TIME

Dentro do âmbito de time, é observada a capacidade de execução, expertise técnica, histórico dos empreendedores (track record), maturidade, postura e perfil das pessoas que compõem a equipe.

Por exemplo, ao observar um perfil de sócios muito enviesados para o lado técnico é importante entender se há alguém com capacidade de gestão para assumir o cargo de CEO ou se é necessário buscá-lo fora da startup. 

Da mesma forma, se o perfil dos sócios for predominantemente administrativo é importante entender se há alguém com expertise técnica suficiente para suprir as necessidades de desenvolvimento na startup. Por isso, nem sempre o empreendedor que projetou o negócio é a melhor pessoa para liderar a startup durante a execução do plano e crescimento. 

• PROBLEMA

Outro ponto importante dessa análise é entender o tamanho do problema – ou dor, como é mais conhecido no mundo das startups – que o negócio se propõe a resolver. É preciso analisar se a dor realmente existe, se há alguém disposto a pagar pela solução (tamanho do mercado) e se a solução atende às necessidades dos clientes. Outros pontos a se observar quanto à solução é se ela cria um lock-up (difícil desplugar) e se cria uma barreira de entrada significativa para concorrentes – para aprofundar é válido consultar um especialista de mercado.

• MERCADO

O terceiro ponto a se analisar é justamente o tamanho do mercado que esse problema representa. Dentro desse ponto são analisados o TAM (mercado total para o produto/serviço), o SAM (mercado acessível a médio/longo prazo) e o SOM (percentual do SAM que, de forma realista, é atingível pela startup no curto prazo. Nesse ponto, também se observa o quanto os concorrentes – se existirem – representam de ameaça ao negócio e os diferenciais que a solução apresenta para conquistar mercado dos concorrentes.

• INOVAÇÃO

O quarto ponto é um fator ainda mais difícil de medir, a inovação. Startups com ativos únicos costumam ter maior barreira de entrada no mercado, mas oferecem retornos (exits) mais descolados do padrão do mercado. Além disso, é preciso entender o quão única é a solução para impedir que concorrentes criem um produto oferecendo o mesmo que a startup.

• MODELO DE NEGÓCIO

O último ponto é entender se o modelo de negócio da startup é apropriado, se há escalabilidade, ou seja, se é possível que a startup cresça rapidamente o número de clientes sem aumentar os custos fixos na mesma proporção. Quanto ao modelo de negócio, alguns costumam se destacar: SaaS (Software as a Service), Marketplaces (iFood, MELI), HaaS (Hardware as a Service, IOTs) e IaaS (Infrastructure as a Service, AWS).

Cuidados importantes na análise:

• Unit economics: a relação da receita de um modelo de negócio específico e o custo de uma unidade (produto ou serviço). São indicadores como CAC e LTV, que medem o impacto financeiro que um único cliente gera para a empresa.
• Cap table: composição do quadro societário, se não há muita participação distribuída, especialmente para não-executivos, se não há participação de familiares e se o fundador da startup não é único. Buscamos startups que possuam boa parte do seu capital social na mão dos fundadores e principais executivos, pois esse é o seu incentivo para fazer o negócio dar certo.
• Questões regulatórias: há algum impeditivo para o modelo de negócio por conta de legislação? Pode haver no futuro?
• Há modelo similar com sucesso em outros países?

Saiba mais:

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Invista em startups:

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ASPECTOS QUANTITATIVOS

Agora que você já conhece os elementos qualitativos que compõem a análise de uma startup, vale explorar alguns cuidados na hora de realizar uma análise quantitativa. A primeira coisa a se considerar quando for analisar o valuation proposto por uma startup é entender o estágio operacional da empresa. 

• Valuation

Caso ela já tenha um produto com fit no mercado, provavelmente já terá comprovado alguma tração de crescimento e, consequentemente, suas projeções para um Fluxo de Caixa Descontado (FCD) serão mais confiáveis. Normalmente um FCD terá menos peso no cálculo do Valuation e considera um horizonte de 3 a 5 anos futuros.

Em empresas Early Stage o peso maior na sua análise de Valuation será relacionado ao quanto de tração a empresa conseguiu gerar em um histórico de 12 a 24 meses - e a que estágio de resultados essa tração a trouxe no momento atual.

Embora não exista uma receita padrão para montar um modelo de análise – já que varia de acordo com o modelo de negócio e do produto/serviço de cada startup –  O essencial é que o modelo tenha premissas muito claras de drivers de crescimento, de custos fixos e variáveis, de equipe e de planejamento de caixa.

Além de valuations superestimados não oferecerem perspectivas de retorno e atratividade para investidores, podem acabar prejudicando a startup no futuro. Valuations muito altos podem estabelecer patamares que podem prejudicar rodadas futuras, pois passam a afastar potenciais novos investidores que estariam interessados em compor uma nova rodada.

• Diluição

Ainda, o planejamento de diluições é muito importante, e via de regra sempre é analisado e questionado por investidores junto a empreendedores. Os investidores sempre buscarão startups onde os empreendedores têm o famoso "skin in the game", isto é, participação relevante da empresa que os manterá focados na operação e motivados a entregar resultados. 

Nesse sentido, o próprio planejamento de caixa é muito importante. Startups com queima de caixa muito alta e ainda sem geração de resultado acendem o sinal amarelo, pois potencialmente irão exigir muitas rodadas para injeção de novo caixa e, consequentemente, novas diluições nessas novas rodadas.

• Unit Economics

Antes mesmo do exercício final de Valuation, é feito um estudo da proposta de valor e modelo de negócio da empresa. Após essa análise, é possível entender quais são as principais métricas do negócio e seus Unit Economics para mapear os sinais vitais da startup.

Além disso, os fatores qualitativos mencionados anteriormente também são levados em conta na análise e, durante as conversas, podem trazer mais segurança e causam efeito (positivo ou negativo) durante a negociação do valuation. Informações como histórico dos empreendedores, composição do cap table, barreiras de entrada e aspectos tecnológicos são pontos que podem voltar a ser abordados nas fases finais de negociação.

POR QUE IMPORTA?

Depois de um período de hipervalorização em 2021, as startups estão passando por um momento de correção: com valor de mercado (valuations) mais compatíveis com a realidade e mais boas oportunidades. O foco renovado no early-stage, os estágios mais iniciais, acessíveis em plataformas como a Captable, também significa que até mesmo os investidores profissionais estão vendo valor no início da jornada das startups.

O maior interesse no mercado early stage além de garantir que mais startups de sucesso cheguem aos estágios mais avançados e recebam novos aportes maiores (follow-on), gera múltiplos maiores de valorização do investimento.

É um resultado lógico. Afinal, quanto mais inicial a startup, menor é o valuation e mais barato sai a compra da participação nela. Assim, as startups que crescerem significativamente depois do aporte darão retornos maiores – multiplicando em muitas vezes o valor investido.

Mas, para começar a ganhar investindo no early-stage, é preciso saber analisar os negócios disponíveis. Com a chegada do Captable Marketplace, também ficou mais fácil desinvestir e receber o capital investido de volta, com valorização (ou não), mas sem ficar com o capital imobilizado.