Criar necessidade: como informar e educar para despertar interesse do seu cliente?

Após as interações iniciais com o lead, onde o time de SDR avalia a adequação e o timing para uma solução potencial, surge o momento crucial de encaminhar o lead para uma reunião com a equipe de vendas, buscando converter o MQL em um SQL.

O objetivo do SDR, especialmente em mercados complexos, não se resume a agendar uma reunião. 

• A verdadeira meta é informar o cliente sobre como suas necessidades e dores podem ser atendidas e melhoradas. 

No caso da empresa de SaaS de RH que acompanhamos, o SDR descobre que o cliente enfrenta desafios em manter a cultura da empresa com o crescimento e a expansão de novas fábricas.

A próxima etapa é uma reunião em que o SDR apresenta um caso de sucesso relevante, mostrando como problemas similares foram resolvidos. O convite para esta reunião não é para uma demonstração do produto, mas para mostrar ao cliente que suas dificuldades podem ser efetivamente superadas. 

• O SDR prepara o terreno, reforçando os pontos discutidos nas conversas anteriores e destacando as soluções possíveis.

POR QUE IMPORTA?

Esta abordagem prepara o cliente para a reunião subsequente com a equipe de vendas, onde as soluções serão detalhadas. Neste ponto, o objetivo é ter uma nova oportunidade qualificada no pipeline.

Na próxima semana, exploraremos como conduzir essa transição de maneira eficiente, da comunicação do SDR para a equipe de vendas. 

• Essa mudança de interlocutor é delicada e, se mal gerenciada, pode resultar na perda de confiança do cliente ou até mesmo no não comparecimento às reuniões.

Fique atento para o nosso último artigo da série: "Continuidade no Processo de Venda". Vamos mergulhar em estratégias para garantir uma transição suave e manter a confiança do cliente, maximizando as chances de sucesso na etapa final do funil de vendas.

*Este artigo não representa a opinião da StartSe; a responsabilidade é do autor.

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