"É importante conhecer bem o seu concorrente. Mas isso não chega aos pés da importância de conhecer bem o seu cliente"

Ninguém tem peças de roupas de apenas uma marca no armário. Ninguém voa com apenas uma companhia aérea. E ninguém abastece o carro com a mesma gasolina o ano todo. 

Salvo raríssimas exceções, nossa vida é assim. Temos vários “produtos amigos”. Gostamos de testar. Às vezes experimentamos algo por pura curiosidade. Ou por necessidade. 

Mas nem mesmo as clientes mais fiéis usam a mesma marca de xampu a vida toda. Ter consciência disso é libertador.

Há muitas marcas “ciumentas” no mercado, mas a verdade é que os consumidores são menos fiéis do que imaginamos e talvez isso nem seja algo tão ruim assim. 

Por exemplo, se eu fosse o McDonald’s, ficaria mais preocupado com o cliente que decide nunca mais comer hambúrguer do que com aquele que vai ao Burger King de vez em quando.

Vejo muitas empresas obcecadas por “participação de mercado”. Tratam o marketing como um ringue de batalha contra outros logotipos. Quem tem mais troféus em forma de leão? Quem aparece em primeiro na tabela? 

Fazemos pesquisas que forçam os clientes a dizer a primeira marca que vem à sua cabeça, para tentar descobrir quem está ganhando essa luta. E inventamos programas de fidelidade para forçar o freguês a não “pular a cerca”. Mas... e se esse não for o real jogo que estamos jogando?

Eu entendo que o cliente vai escolher apenas uma funerária para contratar. É uma decisão binária: ou a sua oferta será escolhida ou a do concorrente. Assim como tenho certeza de que o consumidor não vai almoçar duas vezes. 

Por isso as opções “saem no tapa”. Esse é o tipo de pensamento que leva a guerras de preço, lançamentos de produtos parecidos e o uso de práticas bem questionáveis.

É importante conhecer bem o seu concorrente. Mas isso não chega aos pés da importância de conhecer bem o seu cliente. 

Talvez o seu estabelecimento ganhe muito mais dinheiro oferecendo “reserva de lugar na fila de espera” do que tentando vender o mesmo prato de arroz com feijão por R$0,25 a menos do que o restaurante ao lado.

Você pagaria R$1 a mais por dia para sair do banho e encontrar toalhas quentinhas para usar? Você pagaria R$2 a mais por semana para assegurar que nunca mais esquecerá o ferro de passar ligado? Você pagaria R$10 a mais por ano para garantir que o presente que você vai dar para a sua filha é exatamente aquilo que ela mais quer? Você pagaria R$3 a mais por pacote para ter 100% de certeza de que o seu cachorro vai amar a ração?

Existem infinitas necessidades não atendidas nos seus clientes. Um mundo de oportunidades não exploradas de serviços que você pode oferecer para facilitar, embelezar, aliviar e alegrar a vida deles. O que você consegue fazer melhor do que qualquer um?

Qual é a sua vocação? O que você tem para oferecer que ninguém mais consegue fazer igual?

Sua empresa não existe para disputar com o seu competidor aquele 1% do mercado, mas para viabilizar clientes 100% satisfeitos. Quando você faz algo que melhora a vida deles de um jeito único, você não tem concorrentes.

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