16 estratégias da a16z para conseguir investimentos em um mercado desafiador

Captar investimentos sempre exigiu cautela e bom preparo por parte dos empreendedores. Até mesmo em 2021, quando havia dinheiro de sobra no ecossistema, os fundadores precisavam mostrar que tinham experiência, métricas, conexões e capacidade para executar seus planos de negócio.

Com recentes reajustes no mercado, o processo ficou mais difícil. O valor dos cheques diminuiu, bem como o número de deals realizados globalmente. Os investidores estão mais seletivos, em busca de empreendedores altamente qualificados e instruídos para alocar o seu capital com o mínimo de risco possível.

“O mercado atual representa um clima de captação de investimentos radicalmente diferente — algo que não se via há quase 15 anos. Muitos fundadores encontram-se em território desconhecido, pois as preocupações persistem em torno da saúde geral do ambiente de captação de recursos, do capital de risco até o growth equity”, escrevem Manas Punhani, JJ Yu, Melissa Wasser e Peter Blackwood, sócios da Andreessen Horowitz, em um post recente publicado no blog da gestora norte-americana.

Tendências no ecossistema

Os especialistas observam tendências importantes no ecossistema: o ambiente macro afetou o apetite do investidor, os valuations early-stage têm sido mais resilientes e rodadas que elevam o valuation ainda ocorrem, mas demoram mais. “Apesar do ambiente atual, acreditamos que grandes fundadores e grandes empresas sempre terão opções na hora de levantar capital”, pontuam.

Em meio a esse período de incertezas, a Andreessen Horowitz (a16z), uma das gestoras de venture capital mais influentes do Vale do Silício e mais conhecidas do mundo, separou 16 dicas e conselhos para os fundadores que buscam crescer e captar investimentos neste momento desafiador do mercado. Veja, a seguir:

1- Seja flexível

Flexível em estruturas e nas fontes de recurso. Startups em busca de dinheiro externo têm alguns caminhos e alternativas para captar investimentos, incluindo rodadas de down round e flat round (quando o valuation permanece o mesmo da captação anterior). Além disso, há também um leque considerável de opções para a fonte do dinheiro, seja com fundos soberanos, family offices, venture capital tradicional, CVC, investidores-anjo, entre outros.

“Elimine limites artificiais e tabus do seu vocabulário. Tenha a mente aberta quando surgirem diferentes oportunidades. Uma atitude inflexível diminuirá muito as suas opções e tornará mais desafiador levantar capital”, pontua a a16z.

2- Não inicie as conversas com expectativas de preço

Segundo a Andreessen Horowitz, os fundadores devem evitar começar as conversas com investidores já girando em torno das expectativas de preço e valuation. “Você corre o risco de não receber nenhum termo de compromisso se transmitir antecipadamente uma expectativa de preço alto”, avalia o fundo. De acordo com a a16z, negociar um valuation mais baixo no início pode ajudar a criar uma tensão competitiva, que poderá ser aproveitada pela startup para discutir condições melhores ou adicionais. “Você só precisa de um ‘sim’ para fazer a bola rolar”.

3- Otimize o tamanho, não a diluição

“Para fundadores que levantaram capital nos últimos anos, a abordagem padrão tem sido otimizar a diluição devido ao fácil acesso ao capital. No entanto, na conjuntura atual, eles devem considerar otimizar o tamanho do round. Se você está recebendo mais capital do que pretendia, aceitar a diluição incremental pode ser uma jogada prudente”, afirma a a16z. Para o fundo, isso não apenas oferecerá oportunidades de estender o runway, mas também evitará que o fundador precise fazer uma nova captação em um curto intervalo de tempo.

4- Comece cedo para considerar o inesperado

Neste período de incertezas, é fundamental ter tempo suficiente para resolver obstáculos imprevisíveis que possam surgir no meio do caminho. Iniciar o processo de captação com antecedência possibilita que os fundadores tenham um tempo considerável para resolver eventuais problemas quando o inesperado aconteça, seja uma demora para agendar reuniões, extensão da diligência ou atrasos na assinatura do contrato.

5- Prepare-se bem para um processo eficiente

“A preparação diligente e o planejamento deliberado ajudarão a reduzir as chances de cometer um erro, que pode ser caro e demorado para corrigir mais tarde”, diz a a16z. Por isso, reserve um tempo para ensaiar o seu pitch, organize os dados e melhore as entregas do negócio. Realizar uma captação organizada e eficiente pode facilitar e acelerar o processo, além de tornar a startup mais atrativa para investidores e o mercado em geral.

6-Envolva os investidores

Segundo a Andreessen Horowitz, é importante que o fundador converse proativamente com os investidores existentes sobre seus próximos planos de captação. “Ter um investidor comprometido em participar ou liderar a rodada pode servir como um forte endosso e voto de confiança para engajar outros a investir”, pontua a gestora. No entanto, ela atenta para o fato de que os investidores podem estar em diferentes estágios e ciclos de vida, então, é importante ter conversas honestas e abertas com eles sobre se e quanto eles podem comprometer. 

7- Nutra as relações com o ecossistema

Nunca é cedo para começar a criar relacionamentos. “Eles podem ser incrivelmente úteis para ajudar a catalisar um financiamento em potencial, seja uma rodada com investidores existentes, um forte sinal para novos investidores ou um cenário para uma potencial transação estratégia de curto a longo prazo”, afirma o fundo. Muitos investidores, inclusive, preferem quando os empreendedores criam relacionamentos desde o início de suas jornadas, e não esperam para fazer isso apenas quando buscam um dinheiro extra para acelerar os negócios.

8- Faça perguntas difíceis a si mesmo

Questione-se sobre o que motivou o aumento da aquisição de clientes, por que as aquisições orgânicas estagnaram, por que determinado indicador financeiro recuou, entre outros pontos. Isso permite que o empreendedor antecipe quais serão as preocupações dos investidores e aborde cada ponto de forma proativa, preparando os materiais e as respostas com antecedência. “Os investidores querem se relacionar com empreendedores que pensam criticamente sobre o que estão fazendo certo, errado e o que pretendem fazer diferente”, explica a a16z.

9- Avalie a queima

“Faça um teste de estresse de seu múltiplo de queima, que definimos como caixa queimado dividido pelo ARR líquido adicionado”, escreve a a16z. Em outras palavras, isso significa avaliar o quanto de dinheiro você está gastando para gerar cada dólar incremental de receita. O empreendedor deve analisar como o múltiplo de queima está mudando ao longo do tempo e o que pode fazer para melhorar a métrica. Também é importante identificar quais áreas ou setores geram a maior queima do caixa e justificar os gastos. “Os investidores procuram empresas que consigam equilibrar crescimento e consumo de caixa, bem como aquelas que sabem fazer mais com menos.”

10- Crescimento e lucratividade

É claro que a startup precisa crescer. Mas o empreendedor não pode buscar o crescimento em detrimento da lucratividade. Nos anos anteriores, a balança pesava para o lado do crescimento acelerado, mesmo à custa da sustentabilidade financeira, mas o mantra de “crescer a todo custo” chegou ao fim. Hoje, os investidores colocam mais peso na lucratividade do negócio. Se as contas estiverem no vermelho, a sugestão é priorizar esforços para melhorar a lucratividade, mesmo que isso signifique alcançar um crescimento menor neste primeiro momento.

11- Saiba usar o dinheiro

Os empreendedores precisam mostrar quanto e onde planejam alocar o capital investido, e demonstrar para o investidor que os esforços valeram a pena. “Os investidores querem fazer parceria com fundadores que superam obstáculos com eficiência. Mostre que você conhece o seu negócio de dentro para fora e apresente um plano realista sobre como mobilizar fundos para atingir as alavancas de ROI mais altas e alcançar marcos específicos”, aconselha a a16z.

12- Potencialize o valuation

Por conta da correção do mercado, o foco dos empreendedores deve ser definir metas financeiras de curto prazo que lhes permitam crescer nesse valuation com múltiplos normalizados. “Equilibrar ataque e defesa é fundamental — recalibre seu plano de negócios e adote disciplina operacional, avaliando como você usará o capital da maneira mais eficiente possível para atingir os marcos financeiros necessários antes de seu próximo round”, diz a Andreessen Horowitz.

13- Não veja de forma míope uma rodada estruturada

Os líderes da startup precisam ter em mente que levantar uma rodada de investimentos não é a solução para todos os problemas da empresa. “Implementar uma estrutura na captação de recursos apenas para preservar o valuation da rodada anterior não é um ato facilmente reversível e afetará os financiamentos futuros”, observa a gestora. 
 

14- Band-aid não cura

Trate o valuation como um band-aid, não a cura. Segundo a a16z, algumas empresas estão optando por levantar capital via SAFE (Simple Agreement for Future Equity) ou estruturas que adiam o tópico de precificação. “A lógica por trás dessa abordagem é que ela oferece à startup mais runway e recursos para atingir marcos importantes antes de uma eventual rodada formal”, explica a gestora. Embora este valuation diferido como uma solução mágica seja atraente, ele pode trazer desafios e inviabilizar a eventual rodada. “Os fundadores devem ter cautela e considerar essa abordagem cuidadosamente antes de se comprometer. Se você tem necessidades imediatas de liquidez ou antecipa alcançar marcos de curto prazo, esta solução entre as rodadas pode ser adequada. No entanto, dependendo de sua circunstância específica, isso pode levar a incentivos desalinhados entre investidores e apresentar problemas de longo prazo com sua estrutura de capital se os marcos não forem atingidos”, avalia a a16z.

15- Comunique-se com franqueza

Pode ser que os gestores não queiram discutir ou comunicar o resultado de uma captação que esteja, aparentemente, abaixo do ideal. No entanto, para a a16z, isso pode assustar os funcionários, parceiros e fornecedores, gerando as preocupações de que o futuro da empresa é limitado ou desafiador. A gestora considera fundamental ser transparente sobre a situação e ouvir as preocupações dos parceiros. “A franqueza e a honestidade nesses momentos ajudarão a criar lealdade e permitirão que você lidere com mais eficiência.”

16- Preserve a opcionalidade

Talvez você não consiga levantar todo o capital que precisa para o seu negócio. Por isso, é importante estar preparado para a possibilidade de venda, soft landing, aquisição, entre outras alternativas. “Certifique-se de reservar dinheiro e tempo suficientes para explorar esses caminhos alternativos e, potencialmente, seguir duas vias ao longo do processo de captação de recursos”, pontua a a16z.

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