Growth Marketing: o que é e por que importa?

Por Camila Petry Feiler

Se você leu Growth Marketing e chegou em busca de fórmulas mágicas, eu tenho uma notícia: não é bem por aí. Durante muito tempo, gurus da internet entregaram o que seria a salvação para as empresas e no fim todo mundo acabava fazendo igual. O problema? Você deixa de se diferenciar no mercado e fica patinando, sendo que todas as respostas que você precisa já estão por aí na sua empresa, basta prestar atenção -- e é com essa motivação que o Growth Marketing faz sentido. 

Ao olhar para o seu público e todos os insights que ele te entrega a partir dos dados, é possível criar soluções inovadoras, que provavelmente seus concorrentes não estão olhando. Mas o que você precisa analisar? O que vai te ajudar a chegar a esses resultados? E ele vai ser um hacking milagroso? 

O que é Growth Marketing?

O Growth Marketing é um método de marketing holístico, que une ferramentas e frentes do marketing, comunicação, digital e tecnologia para construir resultados consistentes e sustentáveis a médio e longo prazo. 

Growth significa foco em crescimento e pode até parecer redundante diante da promessa do marketing, que é fazer a empresa crescer. Mas olhando para o funil de vendas e tudo que a empresa oferece ao longo dele, a proposta do “Growth Marketing é fazer experimentos e entender o que funcionou, o que não funcionou, se tornando uma documentação permitindo que a empresa entenda onde acertou e fazer growth trazendo novas aquisições, fazer growth e aumentar a retenção, e com esse aprendizado olhar o que a gente acertou. Dessa forma, a gente descobre táticas e técnicas não tão simples ou que não estavam na cara dos nossos concorrentes e que com isso a gente possa virar a chave. Mas mesmo sem essa virada de chave, a gente vai fazer os experimentos porque a gente tem que tomar as decisões com menos achismos e mais dados”, explica Gustavo Esteves, CIO da Métricas Boss. 

+ O que é Inbound Marketing e como ele influencia o sucesso de uma empresa

A partir disso, é possível gerar crescimento exponencial, atuando em cima de hipóteses e testes, olhando para todos os canais, mensagens e setores da empresa. Por isso é importante pensar no processo como aprendizado, de acordo com Gustavo: “a gente tem que olhar e entender que tem uma cultura do aprendizado e tem que tornar isso factível. Entender que a gente aprende e que nem sempre a gente faz um teste e vai gabaritar. O importante é que errando que se aprende, mas com growth a gente erra rápido para acertar rápido.” 

Growth Marketing e Growth Hacking são a mesma coisa?

“Growth é a gente crescer alguma coisa. Growth marketing é crescer o marketing que a gente aprendeu com o growth hacking”, explica Gustavo. Mas vamos começar do começo: o termo growth hacking foi cunhado em 2010, por Sean Ellis (ex-líder de Growth do Dropbox e do LogMeIn e fundador do Qualaroo e do GrowthHackers).

E nesse contexto, o Growth Hacking desempenha um papel importante no Growth Marketing porque é necessário tentar novas ofertas e mensagens regularmente para atrair novos clientes e mantê-los envolvidos. Mas eles têm diferenças significativas, como o tempo -- o growth hacking foca em ações a curto prazo, agindo em determinadas metas de vendas, por exemplo. Em contexto, os dois podem e devem caminhar juntos. 

Mas o Growth Marketing serve para minha empresa?

“O growth é pra todo mundo, mas o que muda é o estágio.” Nem sempre a gente acerta de primeira e tudo bem. Para Gustavo, a gente vive em uma bolha, mas é possível ir rompendo conforme o público se posiciona e indica os caminhos a seguir. Para isso, você pode seguir o caminho mais longo, que obviamente demanda mais tempo e recursos, mas te dá mais certezas do que pode funcionar ou o atalho, que tem muitas dificuldades e pode te abater no caminho, mas é mais rápido. 

Escolher o atalho tende a ser mais comum porque, de acordo com Gustavo, as pessoas miram em quem está na jornada há muito tempo. Olhar para o case da Hubspot, por exemplo, e achar que foi do dia para a noite que ela conquistou tanto - não foi bem assim. Por isso é preciso entender em que estágio a sua empresa está e definir alguns pontos estratégicos antes de, de fato, pensar no Growth. Veja 4 pilares que te ajudam com isso:

+ Growth: como criar uma máquina de vendas!

Cultura

Uma cultura que tem espaço para o erro, que saiba fazer testes, mas que, principalmente, consiga mensurar e entender os resultados disso. Ao acertar, é possível voltar e entender todas os passos dados nessa direção e o que impactou. 

Se o movimento começa de cima para baixo, de acordo com Gustavo, pode ser mais fácil implementar a cultura, que deve ser vivida por todos para fazer sentido. 

Letramento em dados

Para Gustavo, fica a indignação: não dá para falar sobre Growth Marketing se as pessoas ainda não sabem ler métricas básicas. “LTV e CAC é obrigação. Mas pra chegar nessas taxas, você deve saber olhar etapa por etapa. A minha orientação é criar um documento para entender o que cada uma dessas letrinhas significa e como elas me ajudam a chegar nos objetivos que eu desejo.” Para ele, não é preciso ser nativo, mas entender o básico é fundamental. 

Pessoas

Ele elenca pessoas em terceiro lugar porque não adianta ter uma equipe se a empresa não vive a cultura de growth e não tem letramento em dados. A partir dos dois tópicos anteriores, a empresa consegue entender em que estágio está e qual pessoa pode ajudar no momento - alguém junior que vai aprender junto ou um sênior que vai ter mais expertise e pode fazer decolar mais rápido. 

Ferramentas 

Por fim, as ferramentas. O especialista explica que não adianta ter a Ferrari das ferramentas se a equipe não dá conta de manusear ou não utiliza todas as potencialidades. Por isso, é fundamental uma formação ou contratação de acordo com o que a empresa pode e precisa naquele momento.

Growth Marketing na prática: o case da Métricas Boss

Dizendo com propriedade, Gustavo conta que “56% das pessoas que assinam meu curso hoje vem dos meus esforços de marketing que não tem investimento em mídia paga.” Por que? O Métricas Boss fez um movimento baseado no conteúdo orientado a dados, colocando esforços em cima do mesmo conteúdo. 

Então o vídeo que é gravado para o YouTube também se torna um artigo no site, vira um podcast e um release que é enviado para a imprensa, dependendo do tema. Um esforço é multiplicado e os resultados aparecem: hoje o podcast está entre os 15 mais ouvidos na área de tecnologia do Spotify.

“Mas aí você tem que adaptar! Leia, escute, veja o que as pessoas e cases estão te mostrando sobre Growth Marketing, mas faça do seu jeito”, orienta Gustavo. Nem tudo vai servir para todo mundo. 

O Quadro AARRR

Essa estrutura apresentada por Gustavo, na prática, apresenta uma das estruturas mais populares do Growth Marketing que é o funil pirata ou AARRR. Essa estratégia divide em etapas e atribui métricas para mapear a jornada:

1. Aquisição: Transforme espectadores em leads e clientes.
2. Ativação: Crie o momento onde os clientes percebem o verdadeiro valor do seu negócio.
3. Retenção: faça com que os clientes voltem a comprar ou permaneçam inscritos.
4. Referência: Transforme clientes em defensores da marca.
5. Receita: Aumente o valor da vida útil do cliente.

+ Os cinco níveis do Growth Marketing, com Emília Chagas

Começando em um podcast, ele transforma os ouvintes em clientes, que além de fazerem o curso, seguem acompanhando e divulgando o conteúdo. 

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