Lookalike no Google e Facebook: você está fazendo errado

Por Rodrigo Fernandes

Qualquer gestor de tráfego meia boca já conhece os poderes do lookalike.

Com base em uma lista de e-mails ou um pixel, o algoritmo faz a sua mágica e entrega o anúncio para uma quantidade enorme de pessoas que se encaixam no perfil desejado.

Muito bem. Quando você não tem tantos dados sobre o seu cliente ideal, o jogo terminar mais ou menos aqui.

Além de fazer um bom conjunto de anúncios e de fomentar o algoritmo com uma lista que seja realmente boa, não tem tanta coisa a mais a fazer em termos de lookalike.

Mas quando você conhece bem o seu cliente, o que costuma acontecer em negócios de recorrência como nos famosos SaaS, o jogo do lookalike pode ser jogado em um nível bem superior.

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Para começo de conversa, não podemos esquecer que em negócios desse tipo, a lei de pareto funciona de uma forma muito acentuada.

Para quem não se lembra, essa é a lei que diz que 80% da receita vem de 20% dos clientes e que essa proporção aproximada se repete nas situações mais diferentes que possamos imaginar.

Ora bolas, com as informações dos nossos clientes, nós podemos fazer um cálculo de LTV e criar uma lista apenas com os nossos melhores clientes – aquele tipo de cliente que pode ser até raro, mas que certamente deve ser o nosso alvo.

Na realidade, essa que é a lista que deveria estar fomentando o seu lookalike e não a lista todo e qualquer cliente que a sua empresa por acaso tenha arrumado em algum momento.

Sabe quando no jogo de dardos a gente mira bem no centro do alvo e acaba acertando aquelas faixas mais externas? A mesma lógica se aplica aqui.

Mirando nos melhores clientes, você inevitavelmente irá atingir também clientes de qualidade mediana ou até ruim.

Mas se a sua mira não for direcionada bem para aquela bolinha que vale mais pontos no jogo, você corre um sério risco de jogar o dardo totalmente para fora do tabuleiro.

Na ponta do lápis, esse tipo de estratégia pode gerar um ROAS (Return on Advertising Spend) de até 3x mais que uma lista não trabalhada.

Nada mal para quem não precisa fazer nada além de um cálculo de LTV de cada cliente e um sort ordenando sua lista com base no valor de cada cliente.

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