O caminho de 4 startups até virarem unicórnio

Por Victor Marques, da CapTable Brasil.

Para quem lê anúncios de rodadas de investimento gigantescas pode parecer fácil captar recursos. Embora haja um grande volume de capital disponível, o empreendedor precisa entender as sinergias, preferências e problemas contratuais que podem travar o desenvolvimento do negócio. Conheça algumas armadilhas que quatro unicórnios brasileiros evitaram (ou não) e alguns cuidados na hora de buscar investimento.

MADEIRAMADEIRA

Quem olha o unicórnio MadeiraMadeira não vê os perrengues do início do negócio. De fraudes com cartão de crédito até precisar vender os bens da família para manter o negócio de pé, os irmãos Marcelo e Daniel Scandian não mediram esforços para fazer a startup dar certo.

A venda do imóvel – das irmãs – foi necessária para colocar a empresa nos trilhos e ter números e resultados para mostrar para potenciais investidores. Então, buscaram a monashees que exigiu a presença de mais um fundo na rodada, já que consideraram o negócio bastante arriscado. Os irmãos não conseguiram e a rodada não aconteceu com o fundo naquele momento.

Mas, seis meses depois, as conversas com a monashees voltaram a aquecer e aí os Daniel e Marcelo conseguiram trazer a Kaszek e a Flybridge para a mesa. Foi assim que a primeira rodada – de R$ 8 milhões – ocorreu em 2012. O resultado? A empresa deu um passo muito grande, contratou muita gente e colocou 20 mil produtos por mês na plataforma: ou seja, queimaram muito dinheiro.

Com inúmeros pedidos cancelados e problemas com entregas, tiveram que aprender a ter um ritmo um pouco mais lento, apresentaram um projeto de retomada aos investidores e levaram seis meses para voltar a ter saldo positivo no caixa. Depois da lição, o negócio cresceu e garantiu novos aportes.

Em 2019 receberam o sonhado cheque do Softbank, que liderou rodada de US$ 110 milhões e, em 2021, atraíram o Softbank novamente, junto com a Dynamo, Flybridge, moashees, VELT Partners, Brasil Capital e Lakewood Capital – que investiram mais US$ 190 milhões. 

EBANX

Hoje, o Ebanx processa pagamentos de gigantes do e-commerce, mas o princípio da trajetória também teve seus percalços. O caminho foi um pouco mais suave pois os empreendedores – Wagner Ruiz, Alphonse Voigt e João Del Vale – já tinham tido experiências na Nova Economia.

Por isso, a história foi marcada por muito cuidado e cautela: buscar um aporte a todo custo nunca foi o objetivo. Com o próprio resultado do negócio, focaram em trazer mais clientes e trazer resultados. A virada de chave aconteceu com apenas um ano de empresa, com apenas 12 funcionários – a startup conquistou a gigante chinesa Alibaba.

Ter um cliente gigante fez ficar mais fácil conquistar outros clientes e, mesmo com toda a visibilidade que poderiam ter tido na hora de buscar uma rodada, acharam ainda não ser o momento de buscar um aporte. Só em 2017, depois de atingir um ritmo de crescimento acelerado, os fundadores decidiram começar a buscar investimento.

Ainda assim, o objetivo não era apenas o capital – buscaram sinergia do investidor com a proposta e valores da empresa. Foi assim que as conversas com a FTV Capital começaram, um fundo que já haviam se aproximado desde 2012, por conta da Endeavor – organização de empreendedorismo que facilitou o networking.

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HOTMART

Consumir produtos de educação através da Hotmart se tornou um lugar comum hoje em dia. Mas o início da jornada da startup quase sofreu com uma armadilha contratual. Embora os fundadores – Mateus Bicalho e João Pedro Resende – tenham continuado em seus empregos no início do negócio, logo sentiram a necessidade de buscar capital para fazer o negócio crescer.

Assim que começaram a busca, receberam a proposta de um investimento-anjo de R$ 1 milhão – mas logo viram a armadilha e negaram o investimento: ao ler o contrato, se depararam com cláusulas abusivas e impeditivas. Termos rígidos, fora do padrão de mercado, como multas por não atingir metas e preferências de liquidação que colocavam os investidores como tendo preferência a vender suas ações antes dos fundadores.

Depois de negar o contrato, com o tempo quase acabando, viram uma competição de startups promovida pelo Buscapé e decidiram arriscar a sorte – deu certo, ganharam a competição, recebendo um aporte de R$ 300 mil, e, a partir daí, conquistaram o mundo. Em 2013 e 2019 receberam novos aportes, até que, em março de 2021, conquistaram US$ 130 milhões em rodada liderada pelo fundo TCV, que investiu em startups como Netflix, Spotify e Airbnb.

PIPEFY

O fundador da Pipefy, Alessio Alionço, conta que, antes de criar a Pipefy, possuía outro negócio, em que vendeu 50% das ações muito no início da trajetória – um erro. Essa primeira empresa acabou sendo vendida, e Alionço partiu para a criação da Pipefy, onde não cometeria os mesmos erros. Entregar 50% da startup logo de cara deixa os investidores das próximas rodadas pouco motivados, além de ter o potencial de deixar os empreendedores desmotivados também.

Com a Pipefy, decidiu desde a fase de MVP, com apenas cem clientes, começar as conversas com fundos internacionais. O caminho para isso? Networking. Alionço buscou os empreendedores que já haviam captado investimentos com o 500 Startups, uma das aceleradoras mais tradicionais do Vale do Silício. 

O fundador foi atrás de todos os empreendedores que já haviam passado pela aceleração, pedindo dicas sobre o processo, pesquisando avaliadores e estruturando campanhas de marketing – um dos contato colocou a Pipefy no radar da 500 Startups e, na entrevista, o profissional disse já ter ouvido falar dele: um passo e tanto para ser aceito na aceleradora.

O início foi desafiador, muitos investidores eram céticos sobre o potencial da empresa, justamente por ser brasileira. Aconselhavam que se mudasse para os EUA e não falasse sobre sua nacionalidade. Alionço não aceitou e, antes de acabar o processo de aceleração, conquistou o primeiro investimento de fundos internacionais – mesmo com escritórios no Brasil – de US$ 30 milhões.

POR QUE IMPORTA?

Seja qual for o mercado de uma startup, um dos primeiros passos para acelerar seu crescimento é iniciar a trilha de fundraising – buscando os primeiros investidores. Mas, com diversas opções disponíveis, cuidados precisam ser tomados para garantir a saúde do negócio – como, por exemplo, entender a porcentagem de equity que deve ser distribuída em cada rodada e tomar cuidado com cláusulas que possam impedir ou atrapalhar a evolução da startup.

Para iniciar essa busca, é preciso começar, desde muito antes de precisar do capital, a criar networking com os players pretendidos, através de contatos e apresentações – e estar pronto para ouvir muitos "nãos" e propostas inadequadas. O processo todo pode levar meses, senão anos. E, depois de conquistado, o aporte deve ser investido com calma, crescendo o negócio de forma sustentável.

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