"O mercado está cansado de vendedores"

O mercado está cansado de vendedores. Se você não percebeu isto, vamos a alguns fatos:

• Equipes de Geração de Demanda (SDR) com taxas de conversão que cada dia estão menores. 
   
• Estratégias no estilo “Água mole pedra dura tanto bate até que fura”, forçando, dando ultimatos e sem conteúdo relevante para o cliente. 
   
• Vá agora na sua caixa de entrada de e-mail, InMail ou até mesmo no seu WhatsApp e veja quantas mensagens apagadas, arquivadas e sem resposta, que possivelmente você nem terminou de ler a primeira linha ou o assunto. Mensagens que claramente não agregam nada. 

Os clientes alvos dessas “estratégias” das equipes de geração de demanda têm o mesmo sentimento. 

E se você não responder ainda corre o risco de receber um “follow-up” no estilo: “acho que você não viu minha última mensagem” ou quem sabe até a clássica : “essa é minha última tentativa de contato”. 

Sempre sem relevância e empatia, ninguém quer receber esse tipo de mensagem e muito menos respondê-las. 

Também temos as estratégias de mensagens enganosas, começar um relacionamento com desta maneira não pode ser uma boa tática, um e-mail que começa com “Re:” para o possível leitor abrir a mensagem achando que é uma resposta de algo que ele enviou. 

Envio de convites para reunião não solicitada ou com assunto “Reunião Confirmada”. Essas ações beiram o desespero e tem tudo para colocar suas mensagens suas mensagens diretamente na lixeira e você em uma lista de spammer.

• Decisores, clientes e compradores estão postergando cada vez mais o contato com empresas, evitando falar com os vendedores até o momento que seja inevitável. 
   
• As pessoas encontraram maneiras de buscarem informação e pesquisarem seus projetos sem a interferência externa, evitando uma chuva de follow-ups e mensagens disruptivas sem conteúdo. 
   
• Pedidos de reuniões forçadas para falar que o momento para fechar é agora, “estamos em fechamento de trimestre”, e total falta de interesse em apoiara-los em fazer a melhor escolha.
   
• O foco do vendedor é no trimestre e não nas dores, métricas e prazos do cliente. Esse problema só tende a piorar se o profissional (ou a empresa que ele representa) é conhecido por aplicar esse tipo de pressão para fechamento, sem entender os impactos positivos e como você realmente apoia o cliente.
   
• Ciclos de vendas estão se prolongando mesmo para produtos não complexos. Como o cliente se sente muitas vezes sufocado pelos diversos vendedores em contato dizendo “Minha solução tem as funcionalidades X, Y e Z e é a melhor do mercado”, acaba por se acuar, desaparece e para de conversar (famoso ghost), pois a reunião com você não agrega na tomada de decisão.

Então por conta própria os clientes fazem pesquisas, procuram outros pares com problemas similares para conversar e trocar experiências de como resolveram ou remediaram as dores e desafios. 

Após algumas semanas ele reaparece, pois ele precisa de alguma informação de você, confirmar uma cláusula contratual, pedir um desconto ou confirmar algo sobre uma funcionalidade “A, B ou C”, logo após desaparecendo novamente. Obviamente as equipes de vendas perdem o controle, o ciclo fica maior, pois o cliente não quer perder tempo com reuniões de “vendas” e sim resolver seus desafios.

Não seja um vendedor, sua postura precisa ser relevante, informativa e agregar conhecimento ao seu possível cliente. Antes de falar de produto entenda a realidade e as dores de quem você está falando. Seja um agente de inovação e mostre que você não está entrando em contato para vender e sim para apoiá-lo em resolver suas dores.

*Este artigo não representa a opinião da StartSe; a responsabilidade é do autor.

LEITURA RECOMENDADA

Faça 5 dias de imersão ao lado de grandes executivos para você dominar novos modelos de gestão, negócios e tecnologias que estão revolucionando o mercado. Saiba mais sobre o Executive Program.