Como o cashback pode fazer você vender mais

Por Sabrina Bezerra

Cashback tem se tornado sucesso no varejo online brasileiro. Em tradução para o português, significa dinheiro de volta. E funciona assim: a cada compra feita, um percentual do valor pago volta para a conta do cliente. À primeira vista, parece ser vantajoso apenas para o consumidor, mas o programa também pode ser usado como estratégia para aumentar as vendas da empresa (entenda no tópico abaixo). 

Este modelo de recompensa — vale frisar: é em dinheiro e não em pontos — ficou famoso nos Estados Unidos no fim do último século. Mas deslanchou no Brasil durante a pandemia de coronavírus. Trata-se de um mercado tão promissor que, globalmente, movimentou no último ano cerca de US$ 108 bilhões, sendo o e-commerce o carro-chefe, de acordo com relatório 2020 Global Cashback Report. 

Não foi à toa. As vendas online cresceram 73,88% em comparação com 2019, segundo o índice MCC-ENET. O crescimento foi acelerado pela pandemia de coronavírus. Afinal, com as regras impostas pela quarentena em muitas regiões, as pessoas passaram a consumir mais de forma online e outras abriram o próprio negócio digital para sobreviver à crise.

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COMO FUNCIONA O CASHBACK?

O cliente paga por algum serviço ou produto e recebe parte do dinheiro de volta. Por exemplo, se um produto custa R$ 200 e o percentual de cashback for de 30%, ao comprar, o consumidor recebe de volta 60 reais. Ou seja, o preço final foi de R$ 140. Mas para isso, do lado do negócio, é preciso ser parceiro de alguma plataforma de cashback. As mais populares são Ame Digital e Méliuz, mas o mercado mostra-se tão promissor que o Magazine Luiza lançou no ano passado o sistema de devolução de dinheiro em seu próprio aplicativo. Já do lado do cliente, é preciso se cadastrar nas plataformas de cashback. É por meio delas que os valores são reembolsados. As regras de reembolso dependem de cada empresa, mas em regra geral, é preciso acumular alguns pontos para receber o dinheiro de volta.  

POR QUE O CASHBACK PODE SER VANTAJOSO PARA O NEGÓCIO?

“Para os negócios, cashback, de forma mais resumida possível, nada mais é do que uma estratégia de vendas que tem o objetivo de atrair, fidelizar mais clientes e expandir o negócio. Como? Por meio da possibilidade de reaver o cliente”, diz Inge Ommundsen Neto, especialista em gestão de negócios e consultor do Sebrae-SP. Isso porque, diferente de aplicar descontos em serviços ou produtos, o consumidor ganha o dinheiro de volta, muitas vezes, podendo usar como quiser. “Como resultado, ele volta a consumir da loja. Já o desconto, o cliente compra e vai embora. Dificilmente volta a consumir com o preço padrão, pois o valor reduzido ficará na mente dele", conta Neto.

O cashback também aumenta a visibilidade da empresa. “Muitas pessoas acessam as plataformas de cashback e isso pode ajudar a popularizar a marca”, diz o especialista. “Alguns desses programas permitem que as empresas parceiras tenham acesso aos dados dos consumidores. Desta forma, é possível fazer uma publicidade mais assertiva para aumentar a base de clientes, respeitando claro, a Lei Geral da Proteção de Dados (LGPD).”

Vale lembrar que, de acordo com um relatório da Nielsen Global, 45% dos participantes de programas de fidelidade disseram que recompensas como devolução de dinheiro ou reembolso, como o cashback, estão entre os benefícios mais valorizados.

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COMO OFERECER UM CASHBACK ATRATIVO?

O percentual de cashback pode chegar a 100%. “Mas não é esse número que será determinante para a compra do cliente ou para o sucesso do negócio. É preciso ter cuidado. Antes, faça um planejamento e entenda quais benefícios a empresa vai ganhar se oferecer um cashback muito alto. Será que realmente vai aumentar o número de vendas? O cliente vai voltar?”, afirma Neto. “É importante também checar se o cashback oferecido não vai comprometer a margem de lucro do produto.”

Outra dica é conhecer o público-alvo e incluir o cashback em serviços ou produtos que façam sentido para ele. “Porque se atirar para todos os lados sem estratégia, você vai atingir um público que não é o alvo de sua empresa e isso não vai trazer retorno no médio e longo prazo”, diz o especialista.

E não esqueça de divulgar em todas as plataformas de sua empresa. “Conte para todo mundo. Faça barulho. Poste nas redes sociais e site da companhia sobre o cashback oferecido. Em quais redes sociais? Vai depender da estratégia de marca e onde o público-alvo está”, conta Neto.

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