Venda certa: como empresas como Glambox e Wine criam clubes de assinaturas

Por Sabrina Bezerra 

Vendas por assinatura não é algo novo. Muitas empresas, principalmente as editoras, usam este método antes mesmo da internet ser esse sucesso todo. Mas agora, em tempos de Nova Economia, surgiu o clube de assinatura, em sua versão online — e promete continuar sendo tendência no mundo dos negócios.

COMO FUNCIONA CLUBE DE ASSINATURA

Basicamente, as empresas oferecem seus produtos ou serviços com entregas periódicas (semanal, quinzenal, mensal) para os clientes. Não tem uma regra, cada marca escolhe a periodicidade que mais faz sentido para o negócio — e isso pode ser avaliado por meio de análise de dados.

Para você ter uma ideia, as principais características de um clube de assinatura são: curadoria do serviço ou produto, periodicidade, entrega na casa do cliente e pagamento recorrente.

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QUAIS SÃO OS TIPOS DE ASSINATURA

Não existe apenas um estilo de clube de assinatura. Por isso, separei alguns para você entender melhor e ficar expert no assunto:

Amostragem reversa: é quando a empresa faz parceria com marcas, e clientes assinantes têm a oportunidade de experimentar os produtos. Desta forma, recebem uma variedade de itens — que normalmente seria mais caro fora do clube de assinatura — e respondem um questionário depois.

Exemplo de empresa que adotou o método: Glambox, startup de beleza.

Compra programada: imagine que todo mês você precisa comprar algum produto. No clube de assinatura da modalidade compra programada, o envio é feito de modo periódico. Isto significa que ao invés de você comprar todos os meses, o seu pacote de assinatura só cobra o valor e envia mensalmente para você. Mais agilidade e ganho de tempo, né?

Exemplo de empresa que adotou o método: Raízs, foodtech de feira orgânica, oferece serviço de assinatura programada.

Curadoria: são clubes segmentados em que a empresa faz a curadoria de produtos e envia para os assinantes. Por exemplo, se você tem uma empresa de vinhos e oferece o plano de clube de assinatura, assinantes vão receber todo mês (ou a periodicidade escolhida) diferentes tipos de vinhos.

Exemplo de empresas que adotaram o método: Wine, empresa de vinhos.

Serviço: É quando a companhia oferece serviços periódicos para que clientes tenham acesso. Talvez seja a categoria mais famosa. 

Exemplo de empresas que adotaram o método: Gympass, startup de acesso a academia; e Netflix, streaming de filmes e séries.

QUAIS SÃO AS VANTAGENS E AS DESVANTAGENS DO CLUBE DE ASSINATURA PARA AS EMPRESAS

Com o clube de assinatura, a empresa tem pagamento recorrente e fidelização do cliente. Além de previsibilidade maior do fluxo de caixa. Por outro lado, a desvantagem é manter o produto ou o serviço atraente para manter o cliente engajado. Caso contrário, ele pode cancelar a qualquer momento.

QUAIS SÃO AS VANTAGENS DO CLUBE DE ASSINATURA PARA OS CLIENTES

Conversamos com Jan Riehle, CEO da B4A, controladora da Glambox, para entender. Segundo ele, para os clientes algumas das vantagens são:

●   O consumidor tem produtos sugeridos para o perfil dele

●   Descontos no frete ou frete grátis

●   Uma comunidade formada por outros apaixonados por beleza [ou o segmento que assinou]

●   A opção de descobrir constantemente novos produtos e serviços

●   Participar de campanhas (divertidas) com premiações

●   Possibilidade de comprar produtos com o melhor preço do mercado (quanto é assinante)

●   Oferta, hoje, com um sortimento de mais de 4 mil produtos.

APRENDA COM QUEM FAZ: COMO FUNCIONA O MODELO DE NEGÓCIO NA GLAMBOX E NA WINE 

Glambox

Hoje, a Glambox é uma marca da B4A (caso queira conhecer o case, leia este artigo).  A empresa varejista de beleza tem 2 categorias: Glambox — para público feminino; e Men’s Market para o masculino. Os clubes hoje somam mais de 100 mil assinaturas ativas. “O o run-rate (faturamento anualizado), fechou em 2021 R$ 75 milhões”, diz Jan Riehle, CEO da B4A. Até o Q4 de 2022, a expectativa é um run-rate de R$ 145 milhões. 

“Ambos não só proporcionam uma experiência completa para o consumo de produtos de beleza e bem-estar, mas também permitem que os usuários adquiram informações e se conectem com outros apaixonados sobre o assunto”, afirma Riehle.

O diferencial quando comparado com o mercado tradicional, segundo o executivo, são: planos de assinatura e, após se tornar assinante, se torna membro de uma comunidade com alguns benefícios, como descontos exclusivos (caso o assinante queira comprar produtos avulsos); frete grátis ou com valor reduzido; conteúdos especializados.

TIPOS DE ASSINATURA

A marca oferece três modalidades:

1 – Virtual (Glampass e Men's Market Prime)

“Nos planos virtuais, os assinantes ganham acesso a todo nosso universo digital de beleza e passam a fazer parte de uma comunidade com direito a inúmeros benefícios [como citado acima].  A diferença entre este e os demais planos, é que, na modalidade virtual, não está incluso o envio mensal de kits de produtos. Uma maneira fácil de entender os nossos planos virtuais é compará-los com produtos oferecidos por empresas como: Amazon Prime ou Sam's Clube. Só que nossa assinatura só vale para a categoria de produtos de beleza”, diz o executivo.

2 – Bag (Glambag)

“Além dos benefícios de fazer parte da nossa comunidade de assinantes, este plano de assinatura inclui o envio mensal de uma bag com uma variedade de produtos — entre full sizes, travel sizes, miniaturas e amostras. A escolha dos produtos é feita de maneira customizada e segue o "perfil de beleza" de cada assinante. A bag contém até 5 produtos, que somados correspondem a um valor de, no mínimo, R$ 100. Esse plano por enquanto só ficará disponível na categoria feminina”, conta Riehle.

3 – Box (Glambox e Men's Market Select):

“Nesta modalidade, fazemos o envio mensal de uma caixa temática com uma seleção de produtos personalizada para cada assinante, de acordo com o “perfil de beleza” de cada um, que considera o tipo de cabelo, cor da pele, tipo de barba, etc. A caixa contém até 7 produtos, que somados correspondem a um valor de, no mínimo, R$ 220”, diz ele.

DICA DA MARCA PARA EMPREENDEDORES QUE QUEREM ENTRAR NO SEGMENTO DE CLUBE DE ASSINATURA

“É importante que empreendedores interessados no "modelo de assinatura" primeiramente entendam que esse "modelo" não existe como algo separado. A terminologia "assinatura" se refere a uma tecnicidade na forma de pagamento para produtos ou serviços, ela não constitui a base para uma visão de um negócio”, aconselha Riehle.

“O consumidor não busca um "clube de assinatura". Ele busca um produto específico, uma categoria ou uma experiência. Você terá que entender o propósito de valor nesse contexto e se posicionar bem, se vendo como um player no mercado do varejo no contexto macro e entender seu posicionamento nesse contexto. Só seguindo essa linha você pode estabelecer uma visão que vai além do curto prazo”, completa.

Wine

O Clube Wine virou uma das principais apostas do modelo de negócio da Wine. Segundo Laura Barros, diretora de marketing da Wine, por ser baseado no modelo de economia por recorrência, o Clube virou a porta de entrada e o início do relacionamento do cliente. Hoje, a empresa tem  302 mil assinaturas ativas no Brasil e 1.000 sócios no México. 

Como funciona? De acordo com a executiva, o Clube Wine é baseado nos 3 C's: 

1 – Curadoria

“Os ‘Winehunters’, especialistas que viajam o mundo em busca dos melhores rótulos das principais vinícolas, viajam procurando os rótulos mais incríveis dos quatro cantos do mundo”, diz Laura.

2 – Conteúdo
“Junto com os vinhos, todos os meses, os assinantes recebem a Revista Wine com a história dos rótulos, receitas e harmonizações”, conta ela. 

3 – Comodidade 
“O assinante recebe todo mês a WineBox no dia e local que escolher. Cada WineBox tem 2 vinhos de acordo com a categoria de clube escolhida, 1 revista e 1 corta-gotas, que ajudam a servir o vinho sem desperdício”, completa.

DICA DA MARCA PARA EMPREENDEDORES QUE QUEREM ENTRAR NO SEGMENTO DE CLUBE DE ASSINATURA

“A dor do consumidor e qual problema você resolve devem sempre ser o ponto de partida. Parece um detalhe, mas existe uma profunda diferença entre uma assinatura vs. um modelo de abastecimento recorrente. Uma assinatura tem que ter uma proposta de valor robusta que ajude o consumidor a navegar em uma categoria que ele não entende”, aconselha a executiva.

POR QUE IMPORTA? 

O clube de assinatura é uma das estratégias que você pode usar para a sua marca para conseguir ter clientes fãs, manter as vendas e aumentar a receita.

E o segmento está em polvorosa. Para você ter uma ideia, entre janeiro e setembro de 2021 o faturamento dos clubes de assinatura cresceu 18%, segundo levantamento da Betalabs, companhia de tecnologia especializada em soluções para e-commerce. 

O motivo vai ao encontro do novo comportamento do consumidor, que busca cada vez mais comodidade e boas experiências — e o unbox é uma delas.

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