O que é escalabilidade?

Por Victor Marques

Escalabilidade é a capacidade de oferecer seu produto para uma quantidade cada vez maior de pessoas, aumentando sua base de clientes e, consequentemente, seu faturamento. Essa é uma das características mais buscadas no momento de investir em uma startup: investidores de todos os tipos - incluindo grandes fundos e investidores-anjo - buscam esse tipo de startup.

Simplificando, escalabilidade é a capacidade de expandir - muito - o seu número de clientes, usuários e faturamento sem comprometer o orçamento da empresa. O importante aqui é que o aumento no número de clientes não necessite um aumento de custos de igual proporção. A chave da startup escalável é crescer sem seguir uma relação proporcional com os custos de operação.

Outro ponto importante é que startups escaláveis não devem sacrificar a qualidade do seu produto, experiência ou atendimento, mesmo com o aumento acelerado no número de usuários. Além disso, seu modelo de negócio não pode ser um fator limitante nessa escalada, sendo um dos pontos que impulsiona startups a pivotarem - mudarem seu foco ou abordagem do negócio - quando entendem que seu modelo limita suas possibilidades de escala.

A Uber é um exemplo de startup escalável, com suas corridas crescendo de forma constante, enquanto sua receita cresce em proporção similar. Essa progressão alinhada de usuários e receita indica que a empresa não precisou aumentar seus gastos com aquisição de usuários - aumentando a porcentagem oferecida aos motoristas, por exemplo - na mesma proporção do crescimento. Pode-se dizer que escalabilidade é um crescimento desproporcional ao gasto com aquisição de usuários, operação e recursos humanos.

COMO SER ESCALÁVEL?

A primeira área de atenção para tornar uma empresa escalável é manter os custos de operação baixos, ou seja, gastos com recursos humanos, estoque de produtos e infraestrutura devem ser limitados. Permitindo que o crescimento da empresa não exija gastos proporcionais maiores nessas áreas.

Os processos também devem ser pensados com a escalabilidade em mente: um processo desenvolvido para a etapa em que a startup tem cem clientes deve comportar mil, dez mil ou cem mil clientes facilmente, também sem exigir aumento proporcional dos custos.

É a combinação desses fatores que permite que uma startup cresça rapidamente, tendo um número muito maior de clientes sem aumentar os gastos com produção, estrutura e mão de obra na mesma proporção.

Ter um modelo escalável de crescimento nem sempre é algo atingido de primeira. Muitas startups passam por um período de adaptação e testes, até encontrar seu 'market fit' -  nome dado à versão do produto que representa o resultado desses aprendizados e testes internos, culminando no produto que melhor resolve o problema dos seus clientes, ao mesmo tempo que representa uma solução ideal para as necessidades do mercado alvo e pode ser replicado em larga escala com margens saudáveis de lucro.

As rodadas de investimento ocorrem somente após a identificação do market-fit, com o objetivo de expandir massivamente o negócio. Aqui sim entra em cena o processo de escalar: alto investimento em vendas e marketing, atraindo alto volume de novos clientes e ganhando escala na oferta do produto - com processos e operação já estabelecidos.

POR QUE STARTUPS ESCALÁVEIS SÃO ATRATIVAS?

A escalabilidade é característica decisiva na hora de fazer um investimento em startups. Fundos e investidores anjo estão sempre em busca desse tipo de negócio, comportamento que não é diferente nos investidores do varejo, aqueles que investem através de plataformas de investimento.

Esse interesse se explica pela forma como ocorrem esses investimentos: o investidor compra uma porcentagem da empresa por um determinado valor - com base no valuation apresentado na rodada - e espera que o valor de sua participação cresça com o aumento das operações da startup. Caso seja escalável, essa valorização ocorre de forma muito mais rápida, especialmente se comparada à uma empresa tradicional, e pode alcançar níveis extremamente lucrativos de retorno, seja através de um exit, aquisição ou IPO.

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EMPRESAS TRADICIONAIS PODEM SER ESCALÁVEIS?

Sim. Porém, empresas tradicionais encontram maiores dificuldades para se tornarem escaláveis. Diferentemente das startups que já nascem buscando escalar, empresas tradicionais geralmente pensam em melhorar seus processos e buscam crescer mais rápido quando já estão muito grandes.

O problema para empresas maiores se tornarem escaláveis é que não é mais possível fazer testes de forma fácil e sem prejudicar uma grande base de clientes que já estão fidelizados. Além disso, quanto maior a empresa, mais difícil é manter um crescimento escalável. Geralmente as tentativas ficam por conta de novos segmentos ou categorias dentro da empresa que nascem com o objetivo de representar uma fonte escalável de receita.

Outro empecilho é o teto natural de alguns tipos de negócio: por mais inovadora que uma confeitaria seja, por exemplo, haverá limites de produção, mercado e geográficos. Outro exemplo, um serviço de consultoria especializada de investimentos pode oferecer ótimos serviços, mas é impraticável aumentar a base de clientes sem aumentar a equipe proporcionalmente.

STARTUPS ESCALÁVEIS E SUAS SOLUÇÕES

Ao contrário das empresas tradicionais, as startups encontraram maneiras altamente replicáveis de crescer, ou seja, ter um ou mil clientes tem o mesmo - ou quase - custo. Através de plataformas online, apps e inteligência artificial, as startups conseguiram tornar seus modelos de negócio escaláveis.

Por exemplo, o AirBnb, através de uma plataforma online de aluguéis, conseguiu ser asset-light, não precisando ter imóveis para alugar - fazendo simplesmente a intermediação entre locador e locatário. A Uber, através de um app, construiu um serviço de mobilidade urbana que possibilita que a empresa não precise ser dona de uma frota de carros, mas terceirizar essa responsabilidade aos motoristas, que ganham uma parcela do valor de cada corrida com seus próprios veículos. 

O Nubank construiu um sistema de atendimento via chat que requer menos recursos humanos que inúmeras agências físicas espalhadas pelo país, seu app resolve boa parte daquilo que necessitava uma ida à agência. Além de ser asset-light, por não precisar ter milhares de agências físicas que geram custos que aumentam progressivamente ao crescimento.

Empresas que oferecem marketplaces, como Amazon e Mercado Livre, também são altamente escaláveis. Elas não precisam necessariamente possuir estoque dos produtos, apenas oferecer uma plataforma online para mediar as vendas, deixando a responsabilidade de gerir estoques para os vendedores. Com isso, ambas se tornaram gigantes ao conseguir escalar seus negócios sem investir na mesma proporção.

Há alguns segmentos que são naturalmente escaláveis como o de Software as a Service (SaaS): oferecer um software como serviço não implica em aumentar seus custos, dessa forma, aumentar sua base de clientes aumenta sua receita recorrente, mas o custo para desenvolver o software para os clientes futuros é zero. Claro, é necessário continuar investindo para oferecer novas funcionalidades, mas, em teoria, os custos de desenvolvimento para oferecer seu software para 1 empresa ou 100 empresas, deve ser o mesmo.

É importante destacar que a tecnologia tem papel fundamental nos negócios escaláveis. É ela que é responsável por reduzir custos e possibilitar crescimento sustentável dos negócios, sem necessitar investimentos que crescem ao mesmo ritmo que a base de usuários. 

POR QUE IMPORTA?

Para investidores de startups - ou para quem busca entender as razões pelas quais um fundo decide investir em uma determinada startup, ou um investidor anjo decide apostar em determinado negócio - saber identificar empresas escaláveis é essencial, dessa forma é possível saber quais os negócios com maiores chances de retornos fora da curva. 

Entender o conceito de escalabilidade é importante mesmo para aqueles que ainda não investem em startups. Empreendedores podem identificar processos que podem ser otimizados para facilitar o crescimento de sua empresa e, quem sabe, até criar sua própria startup. Escalabilidade é o segredo das startups que faz quem observa de fora não entender como podem crescer tão rápido, ter custos relativamente baixos e trazer disrupção para mercados estagnados.

Muitas vezes quem usa um banco digital (Nubank) ou app de mobilidade (Uber) que oferece serviços por preços inferiores aos dos players tradicionais não entende como esses serviços conseguem sobreviver. Ao conhecer o conceito de escalabilidade é possível compreender: essas empresas são aquelas que encontraram seu market-fit e otimizaram todos os aspectos dos seus produtos para que pudessem ter crescimento acelerado sem ter custos crescendo na mesma proporção.