Poder de negociação: o que é e como desenvolver técnicas, por Chris Voss

Chris Voss foi o principal negociador internacional de sequestros do FBI e hoje é o CEO do The Black Swan Group, uma empresa de consultoria estratégica de negócios que se concentra em negociações comerciais de alto risco e impacto. Chris também é professor adjunto na McDonough School of Business da Georgetown University, onde ensina negociação comercial no programa de MBA. Antes de lecionar na McDonough School of Business, Chris ensinou Negociação Comercial Internacional na Universidade de Harvard.

O The Black Swan Group aplica as lições de negociação de reféns à negociações comerciais de alto risco, utilizando as lições aprendidas nas situações mais difíceis e fazendo com que até mesmo o mais perigoso dos adversários mantenha sua palavra. Chris é autor do livro ‘Negocie como se a sua vida dependesse disso’ e possui seu próprio curso (que recomendamos muito) sobre a Arte da Negociação em sua  Masterclass. Para falar sobre suas técnicas, aprendizados e percepções sobre negociação, Chris Voss é nosso entrevistado do Ghost Interview da semana!

Na sua visão, quais são os elementos chaves para uma boa negociação?

Primeiro, tem que ser colaborativo. E segundo, para que você continue fazendo negócios, todos devem estar melhor com o resultado do negócio, porque mesmo que você se sinta bem sobre, precisamos que seja simultâneo o “se sentir bem” e “estar melhor”. Quando as pessoas me falam que “martelaram” o outro lado em uma negociação, ou seja, o outro lado sentiu que perdeu, eu vejo que a pessoa cortou o próprio lance… já que o outro lado nunca mais vai querer fazer negócios com ele novamente. Para mim, é sobre a mentalidade e o foco no resultado e não ser refém de algumas ideias. 

(John Barrows – 2023) 

Chris, lemos que você gosta do livro de Jim Camp “START WITH NO”. A atitude do NÃO parece à primeira vista provocadora e, para um negociador orientado por interesses, também contra-intuitiva. Você pode nos dizer como este livro influenciou você e a abordagem de negociação do FBI?

O livro realmente me ajudou a ter uma outra visão sobre uma ferramenta que eu já sabia que tínhamos, mas que não estávamos utilizando completamente, que são perguntas abertas. A ‘atitude NÃO’ – conforme descrita no livro – não é necessariamente que você simplesmente expresse “não”. Você na verdade está dando à outra pessoa a oportunidade de dizer “não” e fazendo com que ela se sinta confortável com o conceito. 

(Tool Kit Company) 

Pode explicar melhor na prática? 

Em uma negociação, as pessoas muitas vezes tentam empurrar alguém para um “sim”, o que leva o outro lado a ter a sensação de que sua autodeterminação foi retirada. E isso terá a tendência de interromper todo o processo. As pessoas estão tão acostumadas com a persuasão que normalmente ficam hipersensíveis à sua própria autonomia em uma negociação e ficam de fato gratas quando lidam com alguém que tem um tremendo respeito por sua autonomia. Eles gostam muito e são mais propensos a cooperar com alguém que respeita aquela parte específica de quem eles são.

O que Jim está tentando fazer com sua filosofia no livro é que ele acredita, desde o início, que você precisa mostrar ao outro lado que tem um grande respeito por sua autonomia. Isso realmente quebrará barreiras e o tornará uma ferramenta de construção de relacionamento.

(Tool Kit Company) 

Muitos pensam que para uma negociação é preciso ter todas as informações possíveis nas mãos, você pensa dessa forma? Qual a sua visão?

Temos que olhar o processo de negociação como um processo de coleta de informações. Você não coleta as informações e depois negocia, você coleta algumas informações e depois mergulha para confirmá-las. Sempre haverá informações que você só vai obter da negociação, não importa quanta pesquisa você faça, não há como descobrir quais são as pressões de tempo que as pessoas realmente estão sofrendo sem falar com elas. Você não tem como descobrir o que elas mais valorizam na sua proposta de valor sem entrar na negociação. Você pode adivinhar, mas não pode confirmar.

(John Barrows – 2023) 

Qual é um equívoco das empresas e profissionais ao pensarem sobre negociação? 

O equívoco comum sobre a negociação é que você tem que fazer o seu “caso”. Você tem que fazer o seu argumento. Você precisa vir preparado com as razões pelas quais o outro lado deve fazer o negócio, sua proposta de valor. A verdade é que você precisa descobrir o que é possível e precisa engajar o outro lado no que ele pensa para que ele se sinta envolvido no processo e, consequentemente, queira que o negócio aconteça. 

(Masterclass) 

Esse processo de descoberta faz parte da negociação então? 

Muitas pessoas têm medo de serem pegas desprevinidas na negociação, e na verdade é melhor você ser pego mesmo. Se você não descobriu coisas na interação, então na verdade você é um péssimo negociador que não descobriu nada. A página do Linkedin ou Facebook não vão dizer o que você realmente precisa saber, isso você tem que conseguir durante a negociação.

(John Barrows – 2023) 

Em seu livro ‘Negocie como a sua vida dependesse disso’, você menciona as “armadilhas do ser legal”. Como isso funciona na prática?

Transformamos o “ser legal” em uma maneira de lubrificar as engrenagens sociais, mas com frequência isso se mostra uma armadilha. Somos educados e não discordamos para atravessar a existência diária com o menor grau possível de atrito. Mas o “ser legal’ se esvazia de significado. Um sorriso e um cumprimento tanto podem significar “Me tira daqui!” quanto “Prazer em conhecê-lo”. Isso é a morte para um bom negociador, que adquire seu poder compreendendo a situação do interlocutor e arrancando informações sobre os desejos e as necessidades dele. E, embora possa parecer contraditório, a maneira de chegar lá é levando a outra parte a discordar, a traçar seus limites, a explicar seus desejos a partir do que ela não quer. 

(Livro – Negocie como se a sua vida dependesse disso)

Uma das técnicas de negociação que você sempre comenta é sobre o ‘Espelhamento’. Pode explicá-la para a gente? 

É apenas a simples repetição de uma a três palavras (uma, duas ou três palavras) que alguém disse. A outra pessoa se sente ouvida. Ela tende a conectar seus pensamentos em sua cabeça. Parte da mensagem que eu envio para a outra pessoa é que eu ouvi cada palavra que o outro disse, palavra por palavra, e estou provocando porque acabei de repetir para ele. Mas não é o suficiente, ou seja, ainda não entendi. E quando as pessoas continuarem com uma explicação adicional, elas irão adicionar mais palavras. Eles vão mudar seus termos, assim você consegue entender melhor do que se trata. 

(Masterclass) 

E isso acaba envolvendo o outro lado no processo de negociação, certo? 

É como usar espelhos para envolver o outro lado, fazer com que eles sintam que estão envolvidos e também extrair informações que você talvez não saiba. Informações que vão fazer toda a diferença no mundo.

Um dos ditados sobre negociação é que negociação é a arte de deixar o outro lado fazer o que você quer. Assim, o espelhamento faz com que as pessoas falem, e cria a oportunidade para que elas realmente apresentem o seu ponto, e que você contribua com sua visão e opinião, podendo até convencê-las, só que elas pensarão que a ideia foi delas. Portanto, o espelhamento é crítico na coleta de informações e na arte de deixar o outro lado fazer o que você quer.

(Masterclass) 

Sabemos que você tem diversas técnicas e dicas para os profissionais, mas pode nos citar algumas lições-chaves sobre negociação?

Os grandes astros da negociação sabem que toda negociação é um jogo que se desenrola nas entrelinhas; chegar a um bom acordo envolve detectar e manipular sinais sutis que não são óbvios. Só visualizando e modificando essas questões subjacentes é que se consegue articular um ótimo acordo e assegurar sua implementação. Para isso, entenda:

“Sim” não é nada sem o “Como”. Perguntar “Como”, saber “Como” e definir “Como” compõem o arsenal do negociador eficiente. Sem isso ele estaria desarmado. 

(Livro – Negocie como se a sua vida dependesse disso)

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