Por que startups queimam dinheiro?

Por Victor Marques, da CapTable Brasil.

Em busca de crescimento acelerado é comum que as startups queimem mais dinheiro do que arrecadam. Cash burn, como é chamada essa prática, é um indicador que aponta quanto capital é consumido em um período, descontando a receita da startup. Ou seja, o cash burn indica quanto a startup gasta além do que tem de receitas.

A origem do capital que suporta a fase de crescimento da startup enquanto ela ainda não dá lucro é variada: alguns recorrem ao próprio capital (bootstrapping), investidores-anjo, aceleradoras, empréstimos, fundos de Venture Capital ou plataformas de investimento. 

Seja qual for a origem, a ideia é a mesma: realizar um investimento de capital – mesmo que exceda as receitas – em busca de conquistar mais clientes e crescer o negócio para tomar um espaço relevante do mercado. Como as startups têm pressa para crescer, esse investimento normalmente supera o que ela é capaz de gerar com a venda dos seus produtos/serviços.

É nesse contexto que também é observado o burn rate: a velocidade que a conta bancária da startup diminui. Mas por que os investidores aceitam que seu dinheiro seja queimado? É simples: a ideia é que embora o capital seja consumido, o que está sendo criado com ele gere valor que supere o dinheiro investido por um investidor – e que, com esse crescimento, abra oportunidade de saída para o investidor, com grande valorização das ações compradas com o aporte.

BURN RATE

Há dois tipos de burn rate: o bruto, que representa o gasto total da empresa no mês; e o líquido, mais comum, que é o valor consumido em um período. Se uma empresa capta um investimento de R$ 1 milhão e, seis meses depois, possui R$ 400 mil em caixa, significa que o burn rate líquido é de R$ 100 mil ao mês.

Por ainda não terem atingido o break-even ou por precisar conquistar mercado rapidamente, boa parte das startups opera com fluxo de caixa negativo. De olho no burn rate, empreendedores e investidores podem estimar o prazo que possuem até a próxima rodada de captação ser necessária.

Saber quanto tempo uma startup tem até a próxima captação de recursos é fundamental, já que ela precisa chegar no momento de uma segunda rodada com histórias de sucesso e crescimento para apresentar aos investidores. É trazendo essa evolução que a startup conquista investimentos follow-on e novos investidores para apostar no negócio.

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FASES

Os riscos de uma startup não dar certo diminuem com o tempo. À medida que evolui, o negócio vai eliminando pontos de preocupação dos empreendedores e investidores: no início o risco pode ser de desalinhamento dos fundadores, de não conseguir criar o produto idealizado, de não haver interesse dos consumidores, de não crescer rapidamente, entre outros. O capital é o que permite avançar em cada um desses pontos e ir reduzindo o nível de risco a cada barreira quebrada.

Pré-operacional

No início, uma startup precisa um ou dois desenvolvedores, um designer e um gestor de produto. Nessa fase, os gastos costumam ficar por volta dos R$ 30 mil mensais. Ainda que seja comum que os fundadores não tenham salário no início, é preciso considerar gastos mínimos com equipe – justamente para garantir o engajamento no propósito daquilo que está sendo construído.

Validação

Após lançar o produto, o foco passa a ser entender o feedback dos usuários, iterar o produto, escalar o sistema para comportar mais usuários e, em caso de sucesso nas primeiras etapas de validação, começar os investimentos em marketing para aumentar a base de clientes.

Considerando esse cenário, será necessário adicionar um gestor de mídias sociais, recurso para marketing e talvez um desenvolvedor de software extra – caso se identifique uma necessidade de escalar a capacidade do sistema rapidamente ou haja muitos pontos a corrigir após um lançamento limitado. Tudo somado, o burn rate não deve superar os R$ 50 mil/mês nessa fase.

Expansão

Nesse momento a empresa já deve ter alcançado o product/market-fit, ou seja, já sabe o que sua solução precisa oferecer e onde se encaixa no mercado, e começa a construir um negócio em cima dessa solução. Agora, a startup começa a precisar de um time de gestores e comercial, além de aumentar os gastos em marketing.

Nesse contexto, o burn rate deve ser de até R$ 180 mil. Nessa etapa, como grandes quantias de capital começam a ser investidas, é essencial ter certeza de que o product/market-fit realmente foi atingido – sem pular nenhuma etapa do desenvolvimento. Também, é preciso entender as métricas de performance do negócio, como CAC, engajamento, LTV e outras.

POR QUE IMPORTA?

Entender as razões e os limites do que é aceitável queimar de capital durante cada fase é essencial para gerir uma startup até o sucesso. Para os investidores, é preciso entender que, diferente das empresas listadas na Bolsa de Valores, no Venture Capital lucro não é o mais importante – é preciso entender em que etapa do caminho o negócio está, se seu burn rate é adequado ao estágio e se há um plano claro e atingível para ser lucrativo no futuro.

Como cada startup tem um contexto diferente, é necessário entender o negócio como um todo. Se estiver em um mercado instável, por exemplo, a startup precisa ser capaz de encolher – se adaptando à nova realidade – rapidamente. Se boa parte dos seus custos for variável, é mais fácil reduzir e, portanto, assumir mais riscos. Se forem fixos, é necessário ter um lastro maior como precaução para não falir o negócio em um momento de instabilidade.

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