Qual é o caminho para gerar demanda e realmente ter sucesso em vendas?

Bem-vindos à primeira etapa detalhada da nossa jornada de reinvenção da Geração de Demanda. Começamos no topo do funil, abordando como criar demandas de qualidade que impulsionarão o trabalho das equipes de prospecção (SDR, BDR, etc).

Se você não viu… 

• Semana passada falei sobre como a geração de demanda é o alicerce para um crescimento exponencial e sustentável.

E agora, antes de mergulharmos nas estratégias específicas, é crucial revisitar e validar três pilares fundamentais: o Perfil de Cliente Ideal (ICP), a persona e a aceitação de mercado do seu produto (PMF). Se houver alguma incerteza nestes aspectos, dedique um tempo para fortalecê-los. Eles são a base para o sucesso das estratégias que discutiremos nas próximas semanas.

Diferente da prospecção direta por SDRs, a geração de demanda envolve criar Leads Qualificados pelo Marketing (MQLs) interessados e engajados. Trata-se de posicionar a empresa e sua visão de mercado de forma proativa, participando de eventos, publicando artigos e explorando diversas outras vias.

O cerne da geração de demanda está na comunicação com o público-alvo. Lembre-se: seu cliente não está interessado em comprar seu produto por si só; ele busca soluções para as dores e desafios de seu negócio. 

• Por isso, nosso foco deve estar em discutir tendências de mercado e estabelecer a empresa como uma referência relevante, não em promover produtos e funcionalidades.

EXEMPLO PRÁTICO

Se sua empresa vende um software de gerenciamento de recursos humanos via SaaS e deseja organizar um webinar para atrair leads:

• Tema do Webinar: Deve abordar desafios e dores relevantes para o cliente potencial, como "Como diminuir as taxas de turnover e contratar melhor e mais rápido", e não o seu produto.
• Convidados: Escolha nomes de peso no mercado, preferencialmente alinhados com seu cliente ideal. Eles devem compartilhar suas experiências e soluções de mercado, não falar sobre produtos.
• Posicionamento da Empresa: Atue como patrocinadora e mediadora, com um breve espaço para discutir um case de sucesso relevante onde sua solução foi eficaz, seguido de um convite para saber mais, sem focar no produto.

POR QUE IMPORTA?

Essa abordagem centrada nas dores e tendências de mercado deve permear todas as suas estratégias de captação de leads, seja através de anúncios, newsletters, estudos ou blogs.

Na próxima semana, vamos explorar como engajar efetivamente com os leads gerados por essas campanhas. E uma dica: ainda não é hora de falar sobre o produto! Abordagens prematuras focadas no produto podem levar a taxas de conversão baixas.

Fique atento para o próximo tema aqui na StartSe: "Como iniciar o engajamento com os leads". Uma abordagem certeira pode transformar seus esforços de geração de demanda em oportunidades reais de venda.

*Este artigo não representa a opinião da StartSe; a responsabilidade é do autor.

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