Quem é o “Novo Profissional Comercial?"

Manter-se na zona de conforto não é mais uma opção no mercado super acelerado em que vivemos. O que hoje é novidade e relevante, amanhã pode parecer ultrapassado em um instante. 

É preciso manter a curiosidade e a inquietação na busca incessante por conhecimento.

Profissionais comerciais são testados todos os dias, em cada reunião, em cada interação, em cada follow-up. Clientes superinformados sabem cada vez mais o que querem e, principalmente, o que não querem. 

Seu cliente não quer perder tempo ouvindo sobre seu produto, seu roadmap ou uma lista interminável de funcionalidades que são incomparáveis.

O Novo Profissional Comercial chega totalmente preparado ao cliente relevante, pois sempre se prepara para a reunião. Busca informações de mercado, entende o momento da empresa e do interlocutor. 

Em total controle de sua inteligência emocional, escuta o cliente porque sabe que, para causar impacto, é obrigatório escutar, compreender e não apenas falar.

Compreender o mercado é uma regra; não existe negociação. É necessário ter disciplina para saber que, antes de conversar com um cliente, participar de um evento, ou falar do produto, é preciso compreender a realidade, buscar dados e informações, adotar uma mentalidade data-driven. 

Expressões como “Isso ocorre muitas vezes por semana” não são aceitas. Termos como “muito”, “pouco”, “às vezes” e “sempre” são totalmente subjetivos. O Novo Profissional Comercial não fala subjetivamente; ele busca os detalhes, os números, os fatos!

Para se destacar no mercado é obrigatório ser relevante, conhecer o mercado do cliente e ser visto como uma fonte de informações valiosas e não como uma metralhadora de informações sobre o produto que estão disponíveis no site da empresa.

Se, por exemplo, você vende tecnologia para o mercado de agricultura, sua relevância está em conhecer o mercado do agro, não o seu produto. 

Conheça os fatores que impactam o agro: clima, cotação do dólar, balança econômica, oferta de empréstimos subsidiados, mão de obra, modernização de maquinário. 

Se você entender como tudo isso impacta a vida do seu interlocutor, você terá empatia e conseguirá se comunicar na linguagem do seu cliente e fomentar a inovação e o impacto positivo do seu produto, sem falar das suas funcionalidades.

O Novo Profissional Comercial é detalhado amplamente no livro “Ninguém quer comprar de você, e agora?”. No livro, compartilho os aprendizados e mudanças que tive que fazer nos vinte e cinco anos em que atendi os mais variados segmentos do mercado privado e governamental no Brasil e no mundo.

Leitura recomendada 

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