Seu faturamento pode ser maior (ou menor) do que você pensa

Por Rodrigo Fernandes

Quem nunca analisou o balanço de um negócio digital um pouco mais complexo não faz ideia de como o conceito de faturamento pode ser, digamos, sutil.

O caminho natural de emitir nota fiscal, contabilizar o valor no contas a receber e depois lançar o recebimento em caixa pode funcionar perfeitamente para um negócio tradicional, mas nem sempre funciona bem para negócios digitais.

Atualmente, aquele velho conceito de vendas ou faturamento foi quebrado em bookings, billings, collections, revenue e MRR. Complicou, hein?

Vamos tentar dar uma definição simples de cada um deles:

Neste formato, pode ser feito tanto um acompanhamento do número de clientes quanto do faturamento daquele cohort de clientes (clientes que chegaram em 2019, por exemplo).

Abaixo está um exemplo fictício de relatório de retenção que acompanha o número de clientes ativos da empresa mês após mês de acordo com o momento de aquisição daqueles clientes.

Vamos tentar dar uma definição simples de cada um deles:

Bookings: o valor que o cliente concordou em pagar.

Billings / faturamento: o valor que foi faturado (invoice/nota fiscal) para o cliente.

Collections / recebimento: acontece quando o cliente te paga. 

Revenue: o reconhecimento financeiro do serviço que tenha sido efetivamente entregue durante aquele período.

MRR: a parte da receita que é paga mensalmente.

Vamos analisar os números acima linha do por linha:

Desde o primeiro momento, o booking possui o valor R$ 1.500, que é o montante total que foi comprometido.

Como o pagamento é semestral, no primeiro mês há a emissão de uma fatura que compreende o valor das seis mensalidades mais implantação. Faturamento antecipado é um outro nome para esta categoria.

No nosso exemplo, o recebimento segue o mesmo ritmo do faturamento. Mas nem sempre isso é verdade, existem contratos anuais com pagamento divido em 2x ou 3x, por exemplo.

O faturamento propriamente dito só acontece à medida em que o serviço é prestado. Pode parecer estranho, mas nem toda nota fiscal emitida (o billing da segunda linha) se converte imediatamente em faturamento do negócio.

Por fim, MRR compreende apenas a parte da receita que tem recorrência mensal, o que exclui o valor de implantação no nosso exemplo.

Mais uma vez: há uma enorme diferença entre receber, faturar, executar o serviço e ter um determinado valor contratado para o futuro.

O uso indevido desses conceitos tem sido motivo de problema para várias empresas. Uma delas é a Roblox que se viu obrigada a adiar o seu IPO por falar nesse tipo de informação.

O que aconteceu foi o seguinte. Quando um jogador comprava, digamos, US$ 230 em robux (a moeda do Roblox), a Roblox estava lançando US$ 100 de receita por mês durante o período de 23 meses, o que seria a duração média das contas “pagantes” do jogo. 

Como regra geral, o raciocínio não está incorreto, mas a SEC (a CMV americana) fez questão de que a Roblox foi mais específica e lançasse o valor exato a cada mês. Apenas os ‘bens duráveis’ do jogo poderiam ser lançados pela média. Os gastos em robux de cada mês tiveram que passar a ser registrados no devido mês e não seguir uma média geral de toda a base de usuários.Talvez você esteja pensando que essa complicação toda é importante para uma empresa como a Roblox, mas não para a sua startup. Se o seu modelo financeiro for extremamente simples, como no caso de um SaaS com pagamentos mensais e sem serviços adicionais, talvez seja mesmo. 

Mas há casos em que essa análise se mostra fundamental. Em vários negócios, há um fluxo claro de bookings para faturamento, por exemplo. Por meio da análise do primeiro é possível fazer uma boa previsão do segundo – previsão que, sem dúvida, possui um valor imenso para o negócio.

Por fim, em uma época em que o modelo de recorrência é claramente visto como a forma ideal e cada vez mais comum de se fazer negócios, não custa nada entender essa dinâmica da forma correta e efetivamente acompanhar cada um dos indicadores relevantes para a compreensão da receita do seu negócio.

Conheça mais:

• MRR ou ARR: qual usar para medir sua receita?
• 5 razões para o game Roblox chegar a US$ 45 bilhões de valor

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