Steve Blank: conheça o professor de todos os empreendedores

O empreendedor construiu uma longa trajetória de aprendizado até descobrir o método de startups de sucesso; conheça sua trajetória

Steve Blank: conheça o professor de todos os empreendedores

O empreendedor construiu uma longa trajetória de aprendizado até descobrir o método de startups de sucesso; conheça sua trajetória

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Se você conhece ou faz parte do ecossistema de startups, com certeza já ouviu falar de Steve Blank. Ele é o precursor do termo “Startup Enxuta” (ou “Lean Startup”), livro de Eric Ries (seu discípulo) que se tornou um guia para qualquer empreendedor. A teoria é baseada na concepção de hipóteses e validação a partir do contato direto com os clientes/consumidores, possibilitando que as startups tenham mais chance de prosperar no mercado.

Blank se tornou conhecido por ter participado de 8 startups, ter feito 4 IPOs, perder o equivalente a US$ 35 milhões de dois investidores e devolver US$ 1 bilhão para cada logo depois. O empreendedor passou por uma longa jornada até o sucesso – e para descobrir uma maneira mais segura para startups alcançarem o mesmo objetivo.

Ao sair da faculdade após cursar apenas o primeiro semestre, Steve Blank foi trabalhar no aeroporto internacional de Miami. Lá, ao carregar cavalos de corrida em aeronaves, o empreendedor se apaixonou pelos equipamentos eletrônicos presentes no local. Quando questionou onde poderia encontrar um trabalho que se envolvesse diretamente com os equipamentos eletrônicos, disseram que ele deveria ter permanecido na faculdade, mas também disseram que ele poderia aprender mais sobre eles ao entrar na Força Aérea.

Steve Blank foi atrás de seu objetivo e entrou na Força Aérea em meio à Guerra do Vietnã. Lá, percebeu que realmente tinha habilidade para trabalhar com tecnologia inclusive sob pressão e que também era bom em descobrir padrões em dados aleatórios – ou que poderiam ser. O próximo passo do empreendedor foi ir ao Vale do Silício. Blank chegou em São Francisco quando o local ainda estava se tornando um ecossistema de inovação – e foi aí que sua jornada com startups começou.

“Diferente dos meus alunos, eu nunca fui inteligente o suficiente para pensar desde o começo que eu poderia fazer isso sozinho (empreender), mesmo fora da faculdade. Então eu trabalhei para outras pessoas que eram boas nisso e eventualmente cofundei empresas e me tornei CEO delas”, disse o empreendedor em uma entrevista para a Foundr.

Foi com a experiência e confiança que adquiriu trabalhando na Força Aérea e no Vale do Silício que Blank começou a escrever sua trajetória. O empreendedor foi aceito em uma vaga de emprego na startup ESL como técnico de laboratório e mudou para a região para depois descobrir que, na verdade, a empresa não queria contratá-lo desde o início – um funcionário o contratou por conta própria e foi demitido por isso.

Mas Steve Blank fez uma nova entrevista e passou, trazendo seu aprendizado na Força Aérea para a ESL, que na época havia ajudado o governo a entender a tecnologia soviética na Guerra Fria. O empreendedor acabou sendo contratado para treinar uma Agência de Segurança e temeu ser demitido logo nos primeiros dias pela falta de experiência, mas aprendeu uma lição valiosa: “ensine como se você fosse o estudante” e não parou de ensinar desde então.

Entendendo quem são os clientes

O segundo emprego de Steve Blank foi como instrutor de sistemas na Zilog, uma startup de microprocessadores. Na época, a startup trabalhava lado a lado com os consumidores quando desenhavam os microprocessadores, assim os colaboradores poderiam perceber qualquer erro e conselhos e repassá-los aos interessados.

Quando entrou na Zilog, Steve Blank continuou a prestar consultoria na ESL, seu emprego anterior. Lá, o empreendedor experimentou um “burnout” – um esgotamento físico e mental intenso – por trabalhar muitas horas por dia e teve que decidir por uma única ocupação. Blank acabou escolhendo o que para uns seria o trabalho mais inseguro, pois a startup ainda estava em busca de problemas e soluções.

“Meus empregadores na Zilog tinham nada mais do que visões, palpites e alucinações sobre seus consumidores - quem eram, o que desejavam alcançar e o que estava no caminho para chegarem até lá”, escreveu o empreendedor em seu site. Na época, Blank não sabia, mas estava escolhendo entre virar um empreendedor ou trabalhar para uma corporação.

“Startups não são versões menores de uma grande empresa, elas são sobre invenção, inovação e interação – de modelo de negócios, produtos, clientes, e por aí vai. Startups vão descobrindo o problema e a solução em tempo real – e eu poderia me ver fazendo isso em breve”, escreveu Blank.

Quando assumiu um cargo em marketing na Zilog, Blank passou a entender ainda melhor os clientes da startup. Na época, o time da Zilog recebeu a ligação de alguém da Apple que desejava conhecer mais o novo chip da startup. A Apple também estava em sua jornada para o sucesso e o responsável pelas vendas acreditou que o colaborador estava realizando apenas pesquisa de mercado, repassando a ligação para Steve. Ele atendeu o colaborador, vendeu alguns chips e descobriu anos depois que havia feito negócios com Burrel Smith, responsável por planejar o hardware do Mac.

“Por alguns anos, eu pensei que essa ‘venda engraçada de chips por acidente’ era uma história única. Até que eu vi que, startup após startup, clientes vêm de lugares que não planejamos”, escreveu o precursor de “Lean Startup”.

Hoje, Steve Blank acredita que existem três tipos de mercado: o existente, o ressignificado e o novo. “A maioria das startups não estão em mercados existentes. Algumas estão ressignificando um mercado existente em um nicho que o incumbente não está satisfeito, ou promovendo uma alternativa de menor custo para um fornecedor já existente. Outras startups estão no novo mercado, criando-o do início (como Apple com o iPhone, iPod ou iTunes)”, afirmou.

A próxima startup em que Steve Blank entrou o aproximou ainda mais dos consumidores. Na Convergent Technologies – startup de computadores desktops -, o empreendedor viajava junto ao time de vendas e era o responsável por iniciar a conversa com os clientes. Depois, os vendedores começavam a conhecer a vida dos clientes e conseguiam saber suas opiniões reais sobre produtos e quais eram suas principais necessidades. Naturalmente, elas passaram a ser integradas às soluções.

Blank começou a estudar como os consumidores se comportavam e a ser mais criativo. “Minhas melhores ideias começaram a nascer após realizar brainstorm com outros, algo que não era possível quando a comunicação era uma via única”, comentou.

Steve Blank poderia não saber na época, mas depois teria o “customer development” como uma das principais iniciativas em sua teoria empreendedora. Ele defende que os fundadores de startups que buscam a validação de sua ideia devem sujar os sapatos, literalmente indo às ruas e perguntando diretamente para o seu público-alvo. A iniciativa é semelhante ao que fazia na Convergent Technologies ao viajar para encontrar clientes, conhecendo suas considerações e necessidades sobre os produtos.

O primeiro passo: a hipótese

Mas para receber o feedback do consumidor/cliente, é necessário desenvolver o produto ou solução antes – e tudo começa com uma hipótese. Para Steve Blank, é importante escrever todas as hipóteses em um pedaço de papel, desde quem são os clientes, quais são as ferramentas, canais de distribuição, margem de lucro, crescimento e recursos.

A maneira mais simples de escrever todas as ideias é através do método Canvas, criado pelo teórico Alexander Osterwalder. Nela, o empreendedor escreve em uma folha de papel todas as ideias do negócio, facilitando a visualização dos conceitos e fomentando a discussão, criatividade e análise.

 

Parece simples, mas o fato de que todas as hipóteses estão posicionadas lado a lado facilita não apenas a visualização, mas a comparação se elas fazem sentido entre si. Se toda a proposta fizer sentido, o segundo passo é construir seu protótipo – ou o MVP.

MVP: o mínimo produto viável

Após o modelo de negócios passar pelo crivo dos empreendedores e investidores envolvidos, agora é hora de colocá-la à prova do público-alvo. Para Blank, essa é a hora que os modelos de negócio começam a mudar.

“Em 23 anos de inovação no Vale do Silício, nós meio que aprendemos que nenhum modelo de negócios sobrevive ao primeiro contato com consumidores. Nós tipicamente não conhecemos quem são nossos clientes, apenas achamos que sabemos”, comentou Blank em entrevista ao Foundr.

Mas nenhum empreendedor precisa gastar tempo e recursos para construir o produto ou solução desejada e ver seu modelo de negócios morrer. Os líderes do movimento da Startup Enxuta (que incluem Blank e Ries) previram o MVP – o mínimo produto viável. Ele significa usar a menor quantidade de recursos possível para construir um protótipo e levá-lo para a rua – o que para muita gente pode ser simplesmente slides no PowerPoint para simular um programa, um wireframe ou a construção de um software básico.

“O MVP não é uma versão menor do software, é o software que te traz o maior aprendizado no momento. Usamos algo chamado ‘engenharia rápida’ para construir mínimos produtos viáveis, então a Startup Enxuta (ou “Lean Startup”) não é nada mais do que três peças: modelos de negócios no canvas para unir as hipóteses, customer development para te tirar do prédio de um jeito formal, e engenharia rápida para criar MVP(s)”, comentou Blank.

Atualmente, Blank é professor em Stanford e auxilia estudantes na idealização de startups a partir do método que criou. Em uma aula, um grupo desenvolveu um projeto de drones que analisava o quanto de água e nutrientes precisava cada amêndoa – há grandes campos de amêndoas na Califórnia -, para os agricultores gastarem menos água em tempos de seca.

O grupo recebeu um “A” de Blank e, quando partiram em busca de investimentos para a ideia, ligaram para o professor – e quase receberam um “F”. Os estudantes queriam levantar US$ 500 mil para criar o MVP com os drones, scanners e tecnologias necessárias. Para o professor, a turma precisava de US$ 5. Blank os questionou: “Em que tipo de negócios vocês estão? Em que tipo de negócios vocês acham que estão? Alguma ideia?”. Os alunos não souberam responder.

“Eles estavam no negócio de trazer dados para os fazendeiros. O mínimo produto viável no primeiro dia para esses caras era criar um relatório de como o dado iria se parecer, seja na tela ou impresso, e perguntar aos fazendeiros ‘Vocês iriam me pagar se eu entregasse esses dados para vocês?’. Não tinha nada a ver com drones ou scanners ou nada do tipo”, explicou Steve Blank.

Essa é a importância do MVP – conhecer como o produto será recebido pelo público-alvo. É com ele pronto que os empreendedores podem sair às ruas e pedir a opinião dos possíveis clientes/consumidores. Caso a resposta não seja a esperada, eles possuirão mais tempo e recursos para mudar o que for necessário do que no método convencional, em que é gasto muito tempo planejando o produto e ele é liberado para o público já em sua versão final.

“Se você usa esse processo, salva uma enorme quantidade de dinheiro e tempo e a demissão de muitas pessoas, porque na maioria das vezes você irá descobrir que a sua hipótese – os seus achismos – eram uma boa parte do seu negócio que estava errado”, afirmou o empreendedor.

Depois do MVP lançado e validado (ou seja, aprovado pelo público-alvo), espera-se que o produto encontre seu “market fit” – seu lugar no mercado. Essa etapa requer mais experiência, mas para os empreendedores de primeira viagem, Steve Blank recomenda: “Uma startup é uma organização temporária designada para encontrar um modelo de negócios repetível e escalável – você sabe que encontrou quando seu produto se torna assim”.

É comum levar um tempo até descobrir o market fit do produto, mas em alguns casos os empreendedores simplesmente não encontram e pivotam a solução. O termo “pivotar” vem do inglês “to pivot” e é usado quando as startups realizam grandes mudanças. Isso pode acontecer em qualquer período da vida útil das startups, já que elas estão sempre em busca de inovação e, portanto, em constante mudança.

O Customer Development

Em 2005, Steve Blank lançou seu primeiro livro: “Four Steps to Epiphany” (o livro recebeu o título Do Sonho à Realização em 4 Passos: estratégias para a criação de empresas de sucesso, em português). Na obra, o empreendedor descreveu o processo do Customer Development e lançou o movimento de Lean Startup.

Apesar de ter sido o pioneiro da teoria, levou um tempo até Steve Blank aprendê-la na prática. Após sair da Zilog, Steve Blank foi VP de Marketing e head de Sales na MIPS Computers (ou MIPS Technologies), empresa que criou processadores do tipo MIPS, usadas em computadores e em alguns videogames. Como na startup anterior, parte de seu trabalho era descobrir quais ferramentas os consumidores desejavam.

No entanto, eles se dividiam ao falar sobre o tipo de memória que queriam para os computadores, até que o empreendedor percebeu que não dava para agradar a todos – e este não era o objetivo. Na verdade, o Customer Development foi criado para validar escolhas já feitas pelos empreendedores – e provar se elas realmente resolvem problemas.

Por esse motivo, é importante ter em mente que o Customer Development não é um grupo focal. Ao propor soluções e produtos que resolvam questões, é necessário saber o quão relevante são essas questões para o público-alvo e se ele está disposto a pagar por isso.

“O primeiro passo é: me convença que ninguém mais além de você se importa com esse problema ou solução”, disse em entrevista ao Foundr. Por isso, o Customer Development está presente desde a composição do Canva ao MVP e no produto final, pois qualquer outra alteração ou produto semelhante que for lançado na startup passará pelo mesmo processo – não há nenhum momento da maturidade que a startup deve parar de usar a iniciativa.

Com alguns produtos e segmentos, provar que o produto resolve a necessidade – ou que alguém se importa realmente – pode ser um desafio, como no caso dos produtos pioneiros. Quando Steve Jobs estava criando o primeiro iPhone, não havia como prever a reação dos consumidores, já que eles nunca haviam experimentado um produto desse tipo.

“A questão que fica é: ‘o que eu faço então’? E a resposta é: você ainda sai do prédio, mas o que está tentando descobrir é muito diferente. Você tenta entender como é um dia na vida do consumidor hoje e como será quando sua máquina antigravidade aparecer daqui uns anos e o que precisará acontecer – nos livramos de estacionamentos? Pessoas precisarão de diferentes tipos de garagem?”, explicou Blank.

Blank defende tanto sair do prédio e ir conversar com os consumidores porque foi assim que sua carreira no marketing começou de verdade, conforme escreveu em seu blog. Na época, o empreendedor havia saído da MIPS Computer e havia entrado na Ardent, uma startup que produzia supercomputadores para cientistas e engenheiros.

O empreendedor se tornou VP de marketing da startup e levou uma bronca logo no início de sua função: segundo o CEO da Ardent, o marqueteiro não estava entendendo as necessidades dos clientes. Na época, Blank pensou que seria despedido com apenas 90 dias na empresa, mas ganhou uma nova chance.

“Eu quero que você saia do prédio e converse com os clientes; descubra quem são, como eles trabalham, e o que nós precisamos fazer para vender para eles muitos desses computadores”, disse o CEO, que ainda completou e pediu para o VP de Vendas que fosse com Blank e que só voltassem quando “pudessem dizer algo que ainda não sabemos”. Assim, Blank foi para as ruas para entender as necessidades de seus clientes – e entendeu.

O próximo empreendimento em que Steve Blank se envolveu foi a SuperMac – uma das primeiras startups a vender monitores e unidades de discos externos para Macs. Blank foi convidado a entrar na empresa para resolver um problema: ela não tinha um propósito.

Toda startup nasce com um propósito e, ao conhecer mais sobre os próprios clientes, entende o seu valor. Na época, segundo escreveu Blank em seu blog, a SuperMac não sabia porque estava vendendo os produtos, os colaboradores não tinham fé na empresa ou sabiam o porquê ela existia.

O empreendedor continuou com o cargo de VP de marketing na SuperMac e, como iniciativa para entender melhor quem eram seus clientes, escreveu um questionário de três páginas de perguntas a serem respondidas. Na época, o setor de marketing não estava em concordância sobre quem era o público-alvo da empresa.

Com o questionário em mãos, o empreendedor passou a ligar para os clientes, buscando entender mais sobre quem são e suas necessidades. Como a startup já tinha consumidores, Blank começou a “sujar os sapatos” pelo telefone, já que deveria falar com pessoas específicas que já haviam comprado produtos da marca. A estratégia deu certo.

“Os consumidores ficaram encantados – eles nunca tinham recebido ligações de nenhuma empresa e ficaram felizes de me falar tudo o que eu queria saber e mais. E para a surpresa deles, eu oferecia ou uma caneca de café da SuperMac ou uma camiseta para amenizar seus problemas – agora eu tinha consumidores felizes e surpresos andando com publicidade da minha empresa”, escreveu Blank. A partir de então, Steve passou as próximas três semanas ligando 8h por dia para seus clientes e outras 6h lidando com o departamento de marketing. Depois, o próximo passo foi ir para as ruas e conhecer novos clientes em potencial – e descobrir o que gostariam de comprar, agora começando o ciclo de Lean Startup do início.

A falha

Na SuperMac, Steve Blank conheceu Peter Barrett, um engenheiro de 24 anos que havia desenhado vários produtos de sucesso. Agora, ele queria começar a própria startup e queria que fosse de videogames. Na época, o empreendedor chegou a marcar uma reunião com um investidor de venture capital para Barret apresentar sua ideia.

Na reunião, o investidor e Blank ficaram boquiabertos ao escutar o engenheiro falar sobre o tamanho do mercado de videogames, a tecnologia utilizada e o nível dos jogos existentes, prevendo até uma nova classe de videogames com CD-ROM iriam atingir o mercado em breve.

O engenheiro descreveu que a empresa seria “um encontro de Hollywood com o Vale do Silício” e que os CDs mudariam todo o setor. Blank e o investidor ficaram convencidos que a startup vingaria e assinaram um contrato com Barrett. Segundo escreveu em seu blog, Blank apenas acompanharia a reunião, mas acabou convencido e entrando no mesmo barco.

Após a reunião, o empreendedor passou a pesquisar para entender melhor quem seriam seus consumidores e parceiros de distribuição. “Eu lembro que após um mês ou dois falando com jogadores homens de 14-22 anos (nosso mercado em potencial), eu entendi que pela primeira vez na minha carreira eu não tinha conexão emocional com meus clientes ou distribuidores”, escreveu o empreendedor. Mas já era tarde: a startup havia levantado US$ 4 milhões de dólares e a Rocket Science Games foi criada com Steve Blank como CEO.

Na época, a Rocket Science acreditou que poderia contar histórias nos jogos através dos vídeos, criando personagens e narrativas para tal. Mas essa era apenas uma hipótese – apenas o primeiro passo da iniciativa Lean Startup -, e Blank e os colaboradores envolvidos não a testaram, interrompendo o processo natural que as startups começavam a seguir na época.

“Não íamos nos incomodar de sair e provar para nós mesmos que estávamos errados – por que deveríamos? Nosso venture capital já havia nos dito o quão gênios nós éramos ao brigar para entrar no negócio e investir. Não importava que ninguém do nosso conselho estava no negócio de vídeo games ou jogava”, escreveu Blank.

A Rocket Science Games saiu na mídia antes mesmo de lançar o primeiro jogo e foi bem recebida no Vale do Silício e em Hollywood. Na imprensa, a startup dizia que iria ensinar as antigas empresas de videogames a maneira certa de fazê-los. Assim, a marca foi criada primeiro do que qualquer produto.

Steve Blank ouviu os jogadores quando tomou a decisão de fundar a empresa, mas não o fez novamente enquanto estava construindo os jogos. Dessa forma, quando o VP de Marketing foi fazê-lo, recebeu notícias ruins dos consumidores – que foram ignoradas.

“Não é que eu não sabia como escutar os clientes. Não é que eu não tinha um VP de Marketing inteligente que estava coletando feedback de clientes e gritando que os jogos não combinavam com o hype. É que, como CEO, eu estava muito ocupado falando com a imprensa e levantando investimentos para ouvir o que nossos consumidores nos diziam diretamente”, explicou Blank em seu blog.

A Rocket Science ainda levantou US$ 35 milhões em investimentos antes de acabar, mas os jogos não tiveram o resultado esperado e os melhores engenheiros do time começaram a sair. Ainda assim, o investimento não foi o suficiente para equilibrar as péssimas vendas, um time de 120 pessoas e grandes despesas. Assim, Steve Blank enfrentou sua primeira falha.

No setor de startups, isso é comum – os empreendedores erram muito antes de acertar, ganhando experiência ao longo do tempo, seguindo a máxima “falhe rápido, aprenda rápido”. Desta vez, o empreendedor aprendeu tão rápido quanto falhou. Isto porque última startup que Blank fundou, a E.piphany, realizou sua primeira oferta de ações (IPO) em 1999 por US$ 66 milhões. Mais tarde, em 2005, a startup foi adquirida por US$ 329 milhões. Blank reuniu seu aprendizado de décadas no Vale do Silício, e desenhando o Customer Development, fundou a startup que automatiza o marketing ao criar um software de CRM.

Após 21 anos de experiência em startups, Steve Blank se aposentou em 1999. Agora, o empreendedor é professor em Stanford e UC Berkeley, repassando seu conhecimento aos estudantes que desejam criar startups de sucesso. Em 2004, Blank investiu em uma startup fundada por Eric Ries (autor do livro Startup Enxuta/Lean Startup) e Will Harvey, pedindo que eles fizessem seu curso. Mais tarde, Ries acabou escrevendo o livro que recebeu o nome do movimento, utilizando as técnicas aprendidas com Blank e de seu próprio portfólio.

Hoje, Blank continua compartilhando seu conhecimento também através de palestras –inclusive, ele estará na próxima Learning Experience da StartSe que acontece em outubro, trazendo todo seu conhecimento e experiência para a centena de brasileiros que garantirem seu ingresso primeiro! -, aulas e de seus livros. Sua última obra foi a “The Startup Owners Manual”, que reuniu 10 anos de novos conhecimentos em parceria com Bob Dorf.

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