Ciência de gestão de startups: o que é e como aplicar?

Por Tainá Freitas

MVP. CAC. LTV. Analytics. Pode até parecer mensagem em código, mas essas são algumas das palavras e siglas muito presentes na rotina de startups. Elas fazem parte da ciência de gestão de startups, o método para empresas criarem e lançarem produtos com alta taxa de sucesso.

Uma startup não cria um produto e lança ao mercado esperando lucro no primeiro momento. Inclusive, na maioria das vezes, esse produto ou serviço nem foi finalizado — é um MVP. Chamado de Mínimo Produto Viável, é o protótipo lançado para obter feedbacks de melhorias dos clientes, entender como se comporta no mercado, entre outros dados.

Steve Blank, um dos maiores empreendedores do Vale do Silício, precursor do termo “Startup Enxuta” e autor do livro homônimo, descreveu a importância não apenas do MVP, mas do desenvolvimento do cliente (chamado de “customer development"). 

Conheça mais:

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• MVP: como fazer um produto mínimo viável?

Ele defende que, antes de lançar um produto de forma definitiva, é necessário “sair do prédio” e entrevistar ao menos cem pessoas. É claro que, com a internet, a pesquisa não precisa ser feita literalmente nas ruas — ela pode ser feita online.

Isso é necessário porque, às vezes, a solução e o produto idealizados podem não ser o que o cliente realmente precisa no momento. Em outros casos, ele pode não estar disposto a pagar o valor oferecido. É fundamental ter esse discernimento e aprendizado através da análise de resultados do MVP para evitar o desperdício de tempo e dinheiro.

E depois do MVP?

Depois de ter o produto validado e disponível no mercado, é importante ter em mente que ele nunca deve ser a “versão final”. As startups revisam seus modelos de negócios e produtos a todo momento, buscando como podem aperfeiçoar suas próprias soluções. Por isso, uma boa análise de dados (também chamado de “analytics”) é primordial para que as companhias continuem avançando e se destacando frente à concorrência.

Faz parte do processo avaliar, sempre que possível, o CAC e LTV. O CAC é o “custo de aquisição do cliente” – ou seja, o quanto é investido para que haja a conversão, seja em publicidade, serviços, entre outros. Já o LTV é o lifetime value, o tempo que aquele cliente permanece de fato como cliente e qual costuma ser o seu gasto médio. Na imensa maioria das vezes, costuma ser mais vantajoso investir para alcançar um grande LTV e um pequeno CAC.

Como você pode aprender com o “modo de fazer” das startups

Embora o MVP e o desenvolvimento do cliente tenham sido popularizados pelas startups, a ciência de gestão dessas empresas pode ser aplicada em diversos segmentos e em companhias de diferentes maturidades. É esse “modo de fazer” que contribui para que as empresas sejam bem sucedidas, independente da tecnologia ou tendência investidos.

Entenda com Felipe Giannetti, sócio da StartSe, como a ciência de gestão de startups nasceu e continua a ser aplicada no Vale do Silício:

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